טקטיקות משא ומתן | עשרת הדברות במשא ומתן | שאלות נפוצות במשא ומתן | טעויות נפוצות במשא ומתן | אודותינו | צור קשר
boaz@nego.co.il

 

טעויות, כשלים וחטאים אנושיים וארגוניים במשא ומתן

 

כמעט כל הזמן, אנשים מנהלים משא ומתן. החל מניהול משא ומתן עם הילדים או למול עובדים (פנים ארגוני). המשך בניהול משא ומתן על תנאי ההעסקה האישיים וניהול משא ומתן למול לקוח או ספק או גורם אחר (מס הכנסה, מע"מ, ביטוח לאומי ועוד) וכלה בניהול משא ומתן למול עורך דין, שופט, שוטר או בורר.

 

קיימים מספר כשלים (טעויות וחטאים) מאוד קשים של אנשים שמנהלים משא ומתן - ונכשלים. ייתרה מזאת. מספר מאוד גדול של אירועי משא ומתן שנכשלו, ניתן היה להשיג הצלחה - אם היו נשמרים החוקים והכללים של המשא ומתן.   הכשלים המרכזיים במשא ומתן הם:

  1. ניהול משא ומתן עצמי: במקום לנהל את המשא ומתן עם הצד השני ולמול הצד השני, מנהלים אנשים רבים מדי משא ומתן עם עצמם. במקום להשקיע בניהול משא ומתן ישירות למול הצד השני, הם עסוקים לחשוב מה יקרה. מרוב מחשבות של "מה יקרה" הם מקצרים תהליכים או גורמים לעצמם נזקים על ידי נקודות פתיחה נמוכות או ציפיות שגויות מהתוצאות של המשא ומתן.

  2. ויתורים מהירים מדי: רעה חולה נוספת, וכשל חמור בניהול משא ומתן הם הויתורים המהירים מדי של אחד הצדדים כלפי הצד השני. הויתורים המהירים גורמים לצד השני לדרוש עוד ויתורים ולא להסתפק בויתורים שהוא כבר השיג.
  3. ויתורים ללא קבלת תמורה: כפי שנראה בספר הזה, כל ויתור צריך להיות בתמורה לדבר מה שיינתן על ידי הצד המקבל את הויתור. כל ויתור צריך להיות בתמורה למשהו אחר. שיטת ה"קח-תן" דורשת אימון על מנת השיג אותה והיא מהווה מכשול מאוד רציני עבור מספר רב של אנשים שלא מנהלים נכון משא ומתן.
  4. להתחיל משא ומתן בתבוסתנות: אחת הנקודות הקשות שיש בכשלי ניהול משא ומתן עוסקת בתבוסתנות המוקדמת של אנשים רבים בתהליכי משא ומתן. כניסה למשא ומתן עם תחושות של כשלון או הפסד - אם הן מגיעות בתחילת הדיאלוג הצד השני מזהה אותן מייד, כמו כלב ציד. מכאן ועד לכישלון אמיתי, המרחק הוא קרוב ביותר.
  5. חשש מפני צד שני אגרסיבי: ככל שהצד השני מציג מצגת יותר אגרסיבית, הרי שהצד השני עלול למצוא את עצמו פוחד וחושש מכל מהלך יזום או שגוי שהוא יעשה. למול גורם אגרסיבי החשש משגיאות עולה, הפחד מטעויות שעלולות לגרום לנזק יוצר שיתוק. ובצורה זאת בדיוק הצד האגרסיבי יוצא עם ידו על העליונה במהלך המשא ומתן.
  6. ציפיות נמוכות מדי: ציפיות נמוכות למדי בקשר לעצם קיום המשא ומתן או בקשר לעצם האפשרות לסיים את המשא ומתן הן נחלתם של רבים שעושים טעויות במהלך משא ומתן. הציפיות יכולות להיות נמוכות ככל שהצד השני גדול או מסורבל יותר או ככל שהצד השני אגרסיבי וקשוח יותר. אגב, ציפיות נמוכות יוצרות תוצאות שגויות במשא ומתן.
  7. נסיגה מוקדמת: כאשר בודקים כשלונות בתהליך משא ומתן מתברר כי בחלקם היתה נסיגה מוקדמת מדי של אחד הצדדים. במקום להמשיך את הדיאלוג או את המשא ומתן הצד הנסוג לקח את הרגליים שלו ופשוט עזב את שולחן הדיונים. לעיתים זה יהיה בגלל אגו פגוע או בגלל חוסר יכולת להתמודד עם ההצעה שהוגשה על ידי הצד השני.
  8. אי כניסה למשא ומתן: פעמים רבות שומעים משפטים חמורים בנוסח של "מה זה כבר יעזור" או "אי אפשר לנהל משא ומתן למולם, הרי זה בנק" או "אין שם עם מי לדבר". הכשל הזה הוא כבד מאוד וחמור וגורם לאנשים או לארגונים רבים לבצע את הפעילות שהיא רעה להם, רק מתוך נקודת מחשבה שגויה שלא ניתן להיכנס כלל למשא ומתן.
  9. נקודות פתיחה שגויות במשא ומתן: כאשר אדם רוצה למכור את הרכב שלו הוא לעולם יפרסם מחיר גבוה יותר מהמחיר בו הוא באמת מתכוון למכור את הרכב שלו. זה יקרה הרי בצורה לא מכוונת. ברם, במספר גדול מאוד של משאים ומתנים בהם היה כישלון או קטסטרופה התברר כי נקודות המוצא של המשתפים היו שגויות.
  10. הימנעות מסיוע של אנשי מקצוע: האם יעלה על הדעת של אדם להגיע לבית המשפט בלי ייעוץ של עורך דין? האם יחשוב אדם להגיע ל"פגישה" במשרדי מס הכנסה לפני שהוא התייעץ עם רואה החשבון שלו? האם יעלה על הדעת לקחת אנטיביוטיקה שבמקרה היתה בבית כאשר אנו מרגישים לא טוב מבלי שהרופא אישר אותה? כן. עבור חלק מהאנשים התשובה היא חיובית. הם לא מקבלים סיוע לפני משא ומתן מאנשי מקצוע.
  11. ידע מועט: נכנסים למשא ומתן בלי לבצע הכנה מוקדמת מספיקה, נכנסים למשא ומתן בלי לעשות הכנה מוקדמת על הצד השני או על מתחרים או על ספקים אפשריים אחרים. ידע מועט בעולם התוכן עליו דן המשא ומתן גורם לשגיאות חמורות ולטעויות שהמחיר שלהן לטווח ארוך הוא רב מאוד.
  12. דוחים את המשא ומתן לרגע האחרון: אנחנו בישראל, אלופים בדחייה של החלטות או בדחייה של ביצועים. את שיעורי הבית של החופש הגדול בין כיתה ד' ל ה', נהגנו לעשות ב 31 לאוגוסט. יום לפני החזרה ללימודים. את העבודות לאוניברסיטה עשינו יומיים או שלושה ימים לפני מועד ההגשה. אנחנו מומחים בדחייה בכלל ובדחייה של משא ומתן בפרט. משא ומתן שמתקיים ברגע האחרון הוא המשא ומתן הגרוע ביותר. הוא לא מאפשר לבצע הכנה נכונה או לקיים דיאלוג אמיתי או לבחון חלופות אחרות.
  13. חשיפה מהירה של כל הקלפים: תקלה חמורה בניהול משא ומתן היא הגישה שאומרת שצריך להיות הוגנים מאוד כלפי הצד השני בניהול משא ומתן. זאת גישה נכונה כאשר הצד השני הוא חבר או עמית לעבודה ואנחנו בטוחים בכל מאת האחוזים כי גם הוא יפעל בדיוק כמונו. אבל מה יקרה אם לא? מה יקרה אם חשפנו מוקדם מדי את הקווים האדומים שלנו או את הויתורים המלאים שאנו מוכנים לעשות או את לוחות הזמנים? מה יקרה אם הצד השני, החליט ברגע האחרון לשחק משחק מלוכלך (ולגיטימי לחלוטין במהלך ניהול משא ומתן)? התשובה לכך תהיה כי ניאלץ, אם נרצה לסיים את המשא ומתן בחוזה או בהסכם, להגדיל את הויתורים הרבה למה שהיינו מוכנים לבצע.
  14. הגעה מהירה מדי לקווים האדומים: כמו בסעיף הקודם, בדומה מאוד לסעיף הקודם, גם כאן ישנן תקלות חמורות בניהול המשא ומתן. המטרה האמיתית של הקו האדום היא ברורה: אסור להגיע אליו. צריך לעשות הכל (אבל את הכל) על מנת שלא לסיים את המשא ומתן בקו אדום זה. בניהול משא ומתן, הגעה מהירה מדי אל הקו האדום יכולה לא רק לגרום לנזקים כבדים אלא אולי אף להעדר סגירה או אי חתימה על חוזה. וכאן, הטעות המרכזית היא הגעה מהירה מדי, במהלך המשא ומתן, אל הקו האדום שסומן ככזה, במהלך המשא ומתן. אגב, שילוב של עמדות פתיחה שגויות עם הגעה מהירה לקו האדום מראים כי ייתכנו שגיאות במשא ומתן שמשלבות בין השניים: פתיחה של המשא ומתן עם........ הקו האדום עצמו.
  15. זלזול ביריב: הקללה החמורה של זלזול ביריב יכולה לגרום לכישלון המשא ומתן או לכישלון התוצאות הסופיות של הדיאלוג עם הצד השני. לעולם, אבל לעולם, הצד השני אסור שייתפס כאדם פשוט או כגורם שלא יודע לנהל משא ומתן או כיישות חלשה. מספר הכישלונות בניהול משא ומתן שהחלו מזלזול ביריב הוא גדול מאוד. גישה שגויה זאת עדיין זוכה לפופולאריות רבה מאוד בקרב אוכלוסיות שלמות שמנהלות משא ומתן שגוי בבסיסו. אסור לזלזל ביריב בגלל גיל, מין או משקל או מוצע עדתי או רמת הדתיות שלו או הדתיות שלו. מו"מחה מתייחס לכל אדם או גורם שהוא עומד מולו במשא ומתן, כאילו היה הצד השני, מו"מחה עצמו.
  16. אי קריאה של היריב: מהן הטקטיקות שבהן משתמש הצד השני? למה הוא בחר בטקטיקה זאת ולא בטקטיקה אחרת? מה מניע אותו? מה יעכב אותו? מה יגרום לו לסגור את ההסכם? למה בחרו באדם זה לנהל את המשא ומתן הספציפי הזה? שאלות אלו חייבות להיות חלק מתוך רפרטואר השאלות שחייב להציג לעצמו כל אדם שעוסק בניהול משא ומתן. אי קריאה נכונה של היריב עלולה לעלות במחיר כבד מאוד לאורך הזמן. היא יכול לגרום לטעויות במהלך המשא ומתן ובמהלך הסגירה או אפילו לאורך החיים של הסכם זה.
  17. קריאה שגויה של היריב: כמו בסעיף הקודם של "אי קריאה של היריב" גם כאן יש כשל מערכתי חמור מאוד. קריאה שגויה של היריב תגרום להעלאת הכלים המשא ומתן השגויים לטפל באירוע. הדבר דומה לרופאה שמבצע אבחון שגוי של המחלה של החולה שלו. המשמעות היא כי ארבעה ימים יקבל הפציינט משחה נגדל אלרגיה בו בזמן שהוא היה חייב לקבל (לו הרופא היה מזהה נכון) משחה אנטיביוטית. קריאה שגויה של היריב יכול להרוס משא ומתן או לגרום לנזקים במהלך הדיונים עצמם. (1)
  18. שימוש באגרסיביות במקום בתחכום: "בתחבולות תעשה לך מלחמה(2)" כתוב בספר העתיק ביותר של העם היהודי אבל הרבה מאוד ישראלים שוגים ולא קוראים אותו כאשר הם מגיעים לנהל משא ומתן. אין ספק כי ישנם אירועי משא ומתן שבהם דווקא האגרסיביות היא הכלי הנכון אבל צריך לזכור שאחרי האגרסיביות אין עוד שום כלי גבוה יותר ולכן האסקלציה נמנעת. המשמעות היא כי ייתכן שאפשר היה להשיג אותן תוצאות תוך שימוש בכלי משא ומתן פשוטים יותר, אם כי הרבה יותר חכמים.
  19. חוסר דגש על תהליך משא ומתן: משא ומתן זה תהליך שיש לו התחלה, אמצע וסוף. הוא מתחיל עם הרגעה, שלווה והכרות הדדית בין המשתתפים, ממשיך עם הדיאלוג ומסתיים בחוזה או הסכם. יש אירועי משא ומתן שבהם אסור בשום צורה לוותר על התהליך הזה. כשלונות שארעו במהלך ניהול משא ומתן כושל הוכיחו גם משא ומתן שהתוצאה שלו היתה אמורה להיות פשוטה קלה ומהירה, נכשל עקב חוסר ביצוע התהליך הזה.
  20. חשיבה במושגים של משחק סכום אפס(3): ההגדרה של משחק סכום אפס איננה נטולת היגיון מאחר וקיימים דיאלוגים בהם ההצלחה של הראשון באה על חשבון כישלון של הצד השני. ברם, חשיבה בצורה כזאת נכונה למספר קטן מאוד של משאים ומתנים. מרבית המשאים ומתנים הארוכים יותר והמסובכים יותר - אינם מאופיינים עם הכותרת של "משחק סכום אפס"(4).
  21. זלזול בגורמים לא פורמאליים: אחד הדגשים של כל מו"מחה בניהול משא ומתן הוא היכולת לנהל את המשא ומתן, היכולת להעביר הצעות או להשמיע דברים מסויימים, שלא ליד שולחן הדיונים. כמעט בכל דיאלוג פורמאלי אפשר למצוא את הנקודות הלא פורמאליות שבהן ניתן להשפיע על הצד השני בצורה מאוד חזקה - אלמנטים שאסור לזלזל בהם בשום פנים ואופן בתהליך המשא ומתן.
  22. הסכמה לערפול: אחת הטכניקות הטובות ביותר לנהל משא ומתן חכם, זה שיטת הערפול. עבור הצד השני, זאת הסכמה הגדולה ביותר. צד שמסכים לערפול ולחוסר סגירה מלאה של כל הקצוות, עלול למצוא את עצמו חושב שהוא סגר משא ומתן אבל לאמתו של דבר, נפתח פתח גדול (אולי אפילו ענק) לחוסר וודאות שיכולה לעלות פי כמה וכמה במהלך החיים של ההסכם והחוזה עם הצד השני.
  23. מגיעים "נעולים": משא ומתן בו אחד הצדדים מגיע נעול הוא קשה. משא ומתן בו שני הצדדים מגיעים נעולים בעמדה הראשונה שלהם הוא קטסטרופה. שני גורמים שחושבים ובטוחים שהם צודקים ולא מוכנים לשמוע את הצד השני בשום צורה ושום דרך, יימצאו את עצמם מהר מאוד במאבקים חסרי תוכן וחסרי אחריות - תוך עלויות גבוהות מאוד, עם תוצאות איטיות ומרגיזות. התוצאה הסופית אגב, תהיה הפסד כפול לשני הצדדים.
  24. עצלנות - לא בודקים חלופות: העצלנות יכולה לעלות כסף רב מאוד לאנשים שמנהלים משא ומתן. זאת העצלנות שגורמת ללקוחות לבצע קנייה ורכישה של פוליסת ביטוח בלי לקרוא את האותיות הקטנות. זאת העצלנות שגורמת לנו להישאר שנים עם אותו ספק שירותים בלי לבדוק חלופות. עצלנות זאת עלולה להיות לרועץ, בתהליך המשא ומתן.
  25. סומכים על המזל: מספר רב מאוד של פעמים נכשלו משאים ומתנים או דיאלוגים בין שני אנשים או שתי קבוצות של אנשים, בגלל הרצון של צד אחד לסמוך על המזל. בניהול משא ומתן אין מזל אלא הכנה מוקדמת, מדוקדקת מאוד.(5)
  26. חוסר תשומת לב לפרטים הקטנים: בכל חוזה, בכל הסכם, בכל התחייבות ובכל הצעת מחיר יש את האותיות הקטנות. כמו שבסעיף הקודם דנו בשאלת העצלנות הרי שגם כאן, ישנו מחיר רב מאוד לאותיות הקטנות. אגב, מתי קוראים את החוזה או את ההסכם? בזמן הפרה של הצד השני או בזמן שלא בדיוק זוכרים או מודעים בצורה הכרתית מלאה לכל הפרטים הקטנים הללו. ולעיתים קרובות, נודה על האמת, פרטים קטנים אלו יכולים לעשות את ההבדל בין סיום מוצלח של משא ומתן לבין סיום גרוע.
  27. נכנעים ללחץ סגירה של הצד השני: יכול להיות שאיש המכירות שמדבר בשניות אלו טוען שעוד רגע או שניים המסרטה בה מתעניין הלקוח לא תישאר יותר על המדף. ייתכן מאוד שסוכן הביטוח טוען כי אם עד מחר לא ייחתם ההסכם על הגדלת הפיצויים, המנהל ייאבד שלושה אחוז בשנה על דמי הפנסיה שלו. יכול להיות שהם צודקים אבל יכול להיות שהם מפעילים לחץ על מנת להוביל את הצד השני לסגירה. צריך לזהות לחץ זה ולעשות את הכל על מנת לבצע בחינה נכונה ורציונאלית של ההסכם שמוצע לנו. לחץ חזק מדי של אחד הצדים על הצד השני דורש ומחייב מהצד השני לבחון היטב לפני חתימה או סגירת חוזה.(6)
  28. כניעה מהירה לטקטיקות פשוטות: מספר רב מאוד של אירועי משא ומתן "הצליחו" או "נכשלו" כאשר הצד השני הצליח ליפול במלכודת הטקטיקות הפשוטות ביותר שיש בעולם המשא ומתן. ערפול או התשה או סמכות מוגבלת או כל טקטיקה אחרת שקיימת (ועל רובן אפשר לקרוא בספר זה) - כמעט לכולן, כמעט תמיד וכמעט בכל אירוע, יש טקטיקה נגדית. החל מטקטיקות נגדיות הפועלות על אותו מישור וכלה בטקטיקות הפועלות על מישורים רגשיים. להיכנע לטקטיקות פשוטות, מהווה כשל כמעט בלתי נסלח לאנשים או לבעלי תפקיד שעוסקים בניהול משא ומתן.
  29. נכנעים לפיתויים: הכניעה של בני אדם לפיתויים מדהימה בכל פעם מחדש. איש מכירות נאה ואסטטי יצליח למכור הרבה יותר טוב מאשר עמיתו למקצוע שנראה "בסדר" ולא יותר. מתנה או שי לחג יכולים לעשות רבות על מנת לקדם מכירות של מוצר. הפיתוי ואמנות הפיתוי יכולים להיות חלק מאוד עשיר מהרפרטואר של אנשים העוסקים בניהול משא ומת - ובצורה מודעת משתמשים בו, ובהצלחה.
  30. חוסר "פני פוקר": במהלך משא ומתן, ייתכנו תקלות מסוג נוסף וזה חוסר פני פוקר של משתתפים בדיונים. פני פוקר דרושים על מנת שלא להראות לצד השני את השמחה והעליזות שלנו מההצעה הנדיבה שהוא הציע או מרעיון נלוז שעלה למוחו במהלך הדיונים. אנשים שקשה להם מאוד עם "פני פוקר" פשוט יכולים להפסיד במשחק המשא ומתן.
  31. ירידת מוטיבציה ובציפיות עקב משא ומתן שנפתח בצורה אגרסיבית מהצד השני: דיאלוגים יכולים להיפתח בצורה רגועה ושלווה אבל הם יכולים גם להפוך את הציפיות מהמשך הדיונים עצמם, לנמוכים יותר. משא ומתן שנפתח על ידי צד אחד בצורה אגרסיבית או קיצונית, עלול לגרור את הצפיות של הצד השני לתחום השלילי של הסקאלה. ירידת מוטיבציה עקב התנהגות "בהמית" של הצד השני, מוכרת וידועה בתור טעות אופיינית לניהול משא ומתן, ובכל זאת פוגשים אותה פעמים רבות.
  32. אמונה ביושרו האישי של הצד השני: חלק מרתק בתחום הכשלים בעולם המשא ומתן עוסק ביכולתו של צד במשא ומתן, להפגין כלפי הצד השני אמינות. נכון, אמינות זה שם המשחק. נכון, חלק מאוד גדול של בני האדם שומר על החוקים ועל המוסר אבל יש כאלו שלא. אמונה ביושרו, תום ליבו, יושרה או טוהר מידות של הצד השני, עלולה לפגוע במשא ומתן ולהזיק עד מאוד.
  33. העדר תחקירים נכונים: תחקירים טובים, אמיתיים ומהימנים הם ליבת העבודה למול אנשים שעיקר עיסוקם הוא משא ומתן לאורך זמן. בין עם מדובר באנשים שעוסקים בזה בעבודה או בבית או בקידום קריירה של אדם מסויים ובין אם מדובר בעולם הפרטי או המקצועי - מי שעיסוקו דורש ממנו כל הזמן לנהל משא ומתן, חייב להבין למה הוא נכשל, מתי הוא מועד להפסיד במשא ומתן - ומתי הוא עצמו יהיה מסוגל לנצח. את זה אפשר לעשות באמצעות תחקירים.
  34. חוסר הכרות עם היכולות העצמיות: בדומה לסעיף הקודם, חוסר היכולת להיות רגיש ואמיתי כלפי עצמו, יכול להוביל את האדם לטעויות במהלך ניהול משא ומתן. מודעות עצמית נמוכה וחוסר הכרות עם היכולות האמיתיות יובילו את האדם לסדרת כשלונות במשאים ומתנים שהוא יקיים.

 

 

 רוצים למנוע ולקטין את הטעויות שלך ושל הצוות שלך במשא ומתן? בשביל זה בדיוק אנחנו בשבילך. חושב שאנשי הצוות שלך (אנשי מכירות, מנהלי רכש, מנהלים בארגון) מוותרים מהר מדי (ללקוחות, לספקים, לעמיתים, לגורמים חיצוניים, למערכות ממשלתיות)? בשביל בעיות אלו אנו נמצאים !

לייעוץ, אימון או להדרכה: בועז  050-5201857   כתובת דואל זו מוגנת מדואר זבל, אתה צריך לאפשר Javascript בכדי לצפות בה


(1) חשוב לבצע את ההבחנה המדוייקת בין העדר זיהוי לבין זיהוי שגוי. דוגמא מאוד מוחשית יכולה להיות במצב בו אחד הצדדים משתמש בשיטה של כרסום (שיטת הסלמי המפורסמת מאוד) ובה הוא מנסה בכל שלב במשא ומתן לזכות בעוד נתח מתוך העוגה ואחרי שהוא קיבל את הנתח שהוא ביקש הוא מבקש עוד "פרוסה אחת דקה". צד שלא מזהה את הטקטיקה יימצא את עצמו מסכים ובגלל שבכל ויתור מדובר על ויתור קטן, יבוצעו מספר רב של ויתורים. צד שמזהה בצורה שגויה את הטקטיקה עלול לחשוב כי מבצע הסלמי מעוניין לבצע סגירה של העסקה ויתנהג בהתאמה. ולכן, ישנה הפרדה בין אי זיהוי לבין זיהוי שגוי.

(2) ספר משלי, כד, ו'.

(3) משחק סכום אפס: משא ומתן בו ההצלחה של אחד היא הכישלון של האחר. כמו משא ומתן שיש בין שני אנשים על החלק היחסים שלהם בעוגה ספציפית. אם האחד יקבל יותר, המשמעות המיידית היא שהשני ייקבל פחות.

(4) דוגמא מעניינת ל"משחק סכום אפס" בנושא ניהול משא ומתן, נמצא בניהול משא ומתן בין אדם שנפגע מתאונה לבין חברת הביטוח בה הוא (או הגורם הפוגע) היה מבוטח. זאת דוגמא (עליה נדון בספר הזה שוב ובהרחבה) שבה אין שום ספק כי לא קיימת אצל אף צד - ראיה של הצד השני. אף אחד מהצדדים לא מנסה לחשבון על טובתו של הצד שעומד מולו. כסף שיינתן לנפגע יילקח מהקופה של חברת הביטוח. כסף שיישמר בקופת חברת הביטוח, לא יגיע לידיו של המבוטח. ולכן, מדובר במשחק שסך הסכום הכולל בו הוא אפס מוחלט.

(5) תמיד אומרים משפט מאוד ידוע וכאן הוא נכון שבעתיים: "להתרגל למזל טוב מביא למזל רע". פובליליוס סירוס (צוטט על ידי פט ריילי "הצוות המנצח").

(6) חשוב לזכור, בנקודה זאת, כי בהחלט ייתכנו מצבי אמת של לחץ לסגירה. איש מכירות שיודע כי שער הדולר נמצא בעליה או מהנדס שירות לקוחות של מזגנים שמספר ללקוח כי חייבים לקראת הקיץ, בדחיפות רבה מאוד להחליף שני מדחסים - ייתכן ששניהם צודקים. ברם, לחץ לסגירה חייב להיות עם אינטרסים, עם סיבות. לעיתים - הכניעה ללחץ של הצד השני, היא שגויה. המתנה של עוד מספר שעות או ימים היתה מאפשרת לבצע בדיקה מקיפה, ומתוכה לקבל את ההחלטה הנכונה. זאת בדיוק הסיבה שסעיף זה נכלל בסעיפים שמתארים את הכשלים בניהול משא ומתן.

 
AdvertisementAdvertisementAdvertisement

בניית אתרים באינטרנט