טקטיקות משא ומתן | עשרת הדברות במשא ומתן | שאלות נפוצות במשא ומתן | טעויות נפוצות במשא ומתן | אודותינו | צור קשר
boaz@nego.co.il

הגדרות מקצועיות ל"משא ומתן"

נתחיל עם ההגדרות התיאורטיות השונות של משא ומתן.

בהגדרה המצומצמת, הרי שהמשא ומתן הוא סוג של תקשורת בין שני אנשים שמעוניינים להגיע ביניהם להסכמה. המשמעות של הגדרה זאת היא כי קיימים שני אנשים שנמצאים בסוג מסוים של דילמה או קונפליקט והם רוצים ומעונינים להוביל את עצמם לביצוע משותף או יצירה של פעולה שנעשית ביחד. הגדרה זאת טובה למשאים ומתנים פשוטים אבל כאשר אנו נמצאים במו"מ מורכבים הרבה יותר, ההגדרה עצמה כבר תתאים פחות. תידרש הגדרה מורכבת מעט יותר. נדגים את ההגדרה הראשונה. במשא ומתן בין איש מכירות של מזגנים לבין לקוח שמעוניין לרכוש מזגן – ישנם שני אנשים שמנסים להגיע להבנות בינם לבין עצמם בנושא של רכישת ומכירת מזגן. יש להם מטרה משותפת וכשם שהלקוח רוצה לרכוש מזגן חדש כך גם איש המכירות מעוניין לבצע מכירה של המזגן מתוצרת החברה שבה הוא עובד.

הגדרה שנייה למשא ומתן, מעט יותר רחבה לניהול משא ומתן מציגה את המשא ומתן כ"דיאלוג שנכפה על שני צדדים (או יותר) ועליהם למצוא את הדרך שמצמצמת למינימום את הפער הקיים". גישה זאת (משלימה ולא מנוגדת, אגב, לגישה הקודמת) גורסת כי קיימים משאים ומתנים בהם המו"מ נכפה על שני הצדדים או על אחד מהם. שני הצדדים היו שמחים מאוד שלא להיות בתהליך זה. אבל אין שום ברירה אחרת. הם חייבים להגיע לדיאלוג, ולתקשורת על מנת להסדיר את הפערים שיש בניהם. גישה זאת יכולה להיות בתוקף כאשר מדברים על המשא ומתן בין הישראלים לפלסטינאים או משא ומתן שמתקיים בין עורך דין של בנק שמנסה לגבות חוב מערב שחתם ערבות בגין משכנתא של חברו הטוב ביותר. במקרים אלו הצדדים (או צד אחד) כלל לא חפץ להיות במשא ומתן זה אך אין לו כל ברירה.

למשא ומתן יש הגדרה נוספת מעניינת מאוד: היכולת של אדם לשפר את מצבו בכל רגע נתון, באמצעות שימוש בטכניקות וטקטיקות מקצועיות. גישה זאת מצביעה על כך שניהול משא ומתן זאת יכולת נרכשת, נלמדת והיא ניתנת ליישום על ידי כמעט כל אחד ואחד מהאנשים. הגישה הזאת דנה במשפט "שיפור מצבו" בצורה מאוד ברורה וחד משמעית. היא עושה זאת מאחר ולנהל משא ומתן, לפי ראיה זאת, גורמת לאדם לתוצאות שמציבות אותו בנקודה טובה יותר, אם הוא לא היה מבצע את המשא ומתן. בעצם, בכל פעם ששוטר תופס אדם שעובר את הכביש שלא במעבר חציה או באור אדום או נוהג בלי חגורת בטיחות – בעמדה של ניהול משא ומתן. עם ניהול משא ומתן נכון וחכם אפשר לנסות ולעשות מאמצים לצאת מהדו"ח הזה של השוטר. בכל רכישה של מוצר או שירות, אומרת הגדרה זאת, שימוש בניהול משא ומתן ישאיר את הקונה עם יותר כסף (על ידי ביצוע הרכישה בסכום נמוך יותר), תוך שימוש בכלי המשא ומתן.

גישה שלישית זאת עושה שימוש נרחב מאוד בטכניקות ובטקטיקות שנוקט אדם בבואו לשפר את מצבו. התפיסה הבסיסית של גישה זאת היא המקצוענות של המשא ומתן. משא ומתן זאת אמנות, זה מקצוע וזה דרך חיים. לא רק שאפשר ללמוד אותו אלא אפשר לשפר את המיומנויות שמובילות את האדם לתוצאות טובות יותר.

הגדרה רביעית מביטה על המשא ומתן מזווית אחרת לחלוטין: תהליך הדרגתי בו שני גופים או אנשים חשדניים הופכים להיות לצוות בעל מטרה אחת משותפת, תוך צמצום הפערים לקראת הביצוע המשותף. המשמעות של גישה זאת היא על תהליך המשא ומתן ועל ההדרגתיות שיש במהלך ביצוע שיחות או פגישות אלו. לפי הגדרה זאת, משא ומתן, אך טבעי הדבר, מורכב ממספר חלקים וממספר שלבים עוקבים. זה יכול להתחיל עם חשדנות של שני צדדים שלא מכירים אחד את השני, לעבור דרך משברונים קטנים או גדולים בדרך ובסופו של דבר להסתיים בהסכם או חוזה. בחלק מאירועי המשא ומתן, סיום המשא ומתן הוא תחילת הדרך המשותפת של שני הצדדים ביחד ולעיתים המשא ומתן משלח את הצדדים כל אחד למשרדו או לביתו – ובזה תם תפקיד המשא ומתן. ראיית המשא ומתן בתור תהליך מקלה מאוד על ניתוח של שלבי המשא ומתן, בגלל העובדה שמדובר בדבר שהטבע הבסיסי שלו איננו "קצר ומיידי" אלא רצף טבעי של אירועים. רצף זה של אירועים יכול בהחלט לסייע לצדדים השונים של המשא ומתן למקם את רמת ההתקדמות שלהם בתהליך זה.

מהי החשיבות של הגדרת משא ומתן? להגדרות יש מחשיבות גבוהה מאוד כאשר באים לנתח משאים ומתנים. כך בעצם, אפשר לבחון מה יכולה להיות ולהיחשב הצלחה או כישלון של המשא ומתן. על פי ההגדרה ניתן לבחון גם את השלבים שהמשא ומתן עצמו יעבור ביחד עם הצדדים השותפים לו. זיהוי נכון, איתור מוקדם ולימוד הגישה שנדרשת יכולה לסייע רבות לקבוע מה יכולה להיות הטקטיקה הנגדית שמומלץ להפעיל במצבים אלו.

  

האם יש מחיר לעצם ניהול משא ומתן

מספר לא קטן של אנשים, בעיקר אלו שאינם עוסקים בצורה רציפה בנושא ניהול משא ומתן, מוצאים את עצמם בחשש מתמיד מפני המחיר של המשא ומתן.(1) מהו באמת "מחיר" של ניהול משא ומתן:

1. פגיעה באגו וביוקרה של הצד השני: באחד הספרים המעניינים ביותר לניהול משא ומתן, מציין ג'ים תומס, המחבר כי הוא לא היה מנהל משא ומתן למול הפלסטיקאי שלו, ערב הניתוח(2). לנהל משא ומתן למול גורם מקצועי שבא לסייע יכול לגרום לו לפגיעה נפשית כבדה עקב המוניטין והידע הרב שהוא צבר.

2. פגיעה במוטיבציה של הצד השני: לבצע משא ומתן על רכישה של מוצר סגור ושלם זה דבר אחד אבל לנהל משא ומתן עם אדם שאמור לתת שירות עלול להוריד את רמת המוטיבציה שלו לטפל בבקשה או בבעיה שהוצגה בפניו.

3. סגירת דלתות: מספר לא קטן של משאים ומתנים גרמו ל"סגירת דלתות" בפני האדם או הארגון שניסה לבצע משא ומתן. כך חושבים חלק מתוך האנשים ובאמת, ייתכן שיש צדק בדברים שלהם. לעיתים עצם הניסיון לבצע משא ומתן חסם את המשך ההתקשרות ואת היכולת להמשיך את הדיאלוג למול הצד השני.

4. חוסר נעימות: ישנם אנשים שעבורם לנהל משא ומתן נחשב כפעולה שאיננה מכובדת ואיננה מתיישבת עם היושרה המקצועית והאישית שלהם. הם יעדיפו לשלם בדיוק את מה שביקשו מהם (למרות שהם יודעים שהמחיר גבוה יותר) רק שלא להגיע למצב של "מה יגידו עליהם כשיראו אותם מנהלים משא ומתן".

5. פגיעה ב"מה שמקובל": אחד המחירים שיכולים להיות למשא ומתן הוא פגיעה במושג ששמו הוא "מה שמקובל". מחיר זה דומה מאוד לחוסר נעימות או סיום המשא ומתן בדקה בו הוא מתחיל אך שכעת הדיון הוא סביב השאלה של מה מקובל ומה לא מקובל. לעיתים, פערי תרבויות יכולים לקבוע הבדלים משמעותיים מאוד ולעיתים יהיה מדובר בפערים של חוקים או הנחיות.

כך, ייתכן מצב בו אנשים שינסו לנהל משא ומתן יימצאו את עצמם בתוך סבך שיקשה עליהם לצאת ממנו. וזה עלול להתרחש רק לאור העובדה כי הם פגעו, במהלך המשא ומתן, במה שמקובל.

 

 

 

 

 

מהן התועלות המופקות מניהול משא ומתן:

כמובן, כמו שיש מחיר לניהול משא ומתן, תוית של מחיר שישלמו האנשים או הגופים שכן יחליטו לנהל משא ומתן, קיימות גם תועלות. בדיוק כשם שברשימה הקודמת העלנו על הכתב את רשימת החסרונות של מי שמנהל דיאלוג, נציג כעט את התועלת שבניהול משא ומתן:

1. גידול בתפוקות: האם אנשים וארגונים מסוגלים להשיג יותר מאותן תשומות כאשר מנהלים למולם משא ומתן? ככל הנראה התשובה היא כן. מדובר בצורה מאוד ברורה בהגדלת התוצאות העסקיות, לאורך זמן. לעיתים הגידול בסכומים ובכמויות נכבדות ולעיתים השיפור והתוצאה הטובה יותר תבוא לידי ביטוי בגידול של מספר אחוזים בודדים בלבד.

2. יצירת תוצאות איכותיות יותר: אנו מעריכים כי כאשר מנהלים משא ומתן מצליחים הצדדים להשיג תוצאות איכותיות טובות יותר. לא תמיד מדובר, כמו במקרה הקודם על מערכות כספיות טובות יותר שנותנות תפוקות כלכליות טובות יותר. לעיתים התוצאה של המשא ומתן תהיה משופרת ואיכותית יותר עבור הצד שמנהל משא ומתן, עקב העובדה שהוא ניהל משא ומתן פורה למול הצד השני.

3. הקטנת תשומות: כאשר מנהלים משא ומתן מצליח הגורם המנהל דיאלוג, לקטין את העלויות של פעילויות ואת הסך הכולל של המחירים שהוא משלם. בין אם מדובר בהקטנת העלויות של ניהול חשבון הבנק או בין אם מדובר בניהול משא ומתן למול חברת הדלק על מנת להוריד את מחיר הסולר.

4. הגדלת סך העוגה: כאשר מדברים על משא ומתן של מנצח-מנצח, הרי שבהחלט, בנוסף לשלושת התוצאות המעולות הקודמות ישנה אפשרות לתוצאה בולטת נוספת. התוצאה הזאת תהיה ברמת הגדלה של סך העוגה הכוללת. באמצעות דיאלוג נכון וחכם בין שני הצדדים אפשר להוביל את התוצאה הסופית הכוללת לסך הגדול ומלא יותר מאשר הם תכננו בתחילת הדיאלוגים.

5. הקטנת משברים: משא ומתן יכול להקטין משברים, למנוע התלקחויות של אירועים, לרכך מהומות ולהוביל צדדים ניצים לשולחן אחד ולשפה משותפת. משברים יכולים להתפרץ כמעט בכל רגע נתון. היכולת לנהל משא ומתן היא בדיוק סט המיומנויות הנדרש על מנת להרגיע משבר, אם הוא מתרחש לרמה שמאפשרת דיאלוג.

6. סגירת כל הקצוות: חוסר ניהול משא ומתן בהחלט יכול להשאיר את הצדדים עם נקודות לא סגורות. החל מהשאלה של האם המחיר כלל את המע"מ, המשך בפרטיו המדוייקים של המוצר או השירות דרך מועד האספקה ומועד התשלום הסופי. דווקא ניהול נכון של משא ומתן מראה ומציג לצדדים את כל הנקודות הסופיות והקטנות של העסקה המלאה.

7. תיאום ציפיות: בדומה מאוד לסעיף הקודם, מה שמבצע תהליך המשא ומתן זה תיאום מדוייק יותר של הציפיות משני הצדדים. מספר לא קטן של עסקאות או של פעולות, שנסגרו (בתום לב אמיתי) בלי לדון היטב על הפרטים הגיע למצב של "פיצוץ" בשל ציפיות שגויות של אחד הצדדים (או של שניהם). תיאום ציפיות חשוב לא רק לאורך המשא ומתן אלא בעיקר, לחלק שבו מתחילים לבצע או לפעול, מייד לאחר החתימה.

8. בדיקה הדרגתית של השותף לתהליך: אחד הדברים המעניינים מאוד בתחום המשא ומתן הוא זיהוי הצד השני. במהלך המשא ומתן ניתן ללמוד רבות על האדם שעומד מולנו. לפי צורך ההתנהגות שלו, הוגנות שלו, ראיה עתידית וראייה משותפת של הצרכים של שני הצדדים. התחלת עבודה משותפת מבלי לבחון את השותף הנ"ל בחדר הישיבות בתהליך של משא ומתן - יכול להיות אירוע מסוכן מאוד. דווקא הצורה של ניהול המשא ומתן וההתנהלות במהלך המשא ומתן יכולים להעיד על רצינות הצד השני, על מקצוענות, על יכולותיו ועוד.

9. הגברת הנאה לצד השני: ישנם צדדים למשא ומתן שפשוט אוהבים לנהל משא ומתן. כל מה שהם מקבלים או משיגים או קונים או מוכרים והוא לא התנהל עם משא ומתן, הוא שגוי ופגום ולבטח יש לו בעיה קשה. ולכן, התועלת של ניהול משא ומתן היא הנאה (מזוכיסטית, לעיתים, ולעיתים הנאה של עצם קיומו של מסחר ושל התחושה של הניצחון או ההפסד במשא ומתן) לצד השני.

10. משפרים את הגישה הבסיסית לעסקה: ניהול משא ומתן, כאשר הוא מבוצע בצורה נכונה, מייצר תוצרת שהיא משופרת הרבה יותר מאשר תהליך שלא היה מלווה במשא ומתן חכם (או שהיה מלווה במשא ומתן שגוי). הסיבה לכך היא כי גישה נכונה, מקצועית ומתחשבת (מנצח - מנצח), מניבה מערכת יחסים ארוכת טווח טובה בין המשתתפים בדיונים. בפרט, במצב בו משתתפי הדיונים יהיו אלו שיישבו ביחד ויבצעו את הפרוייקט את הבנייה המשותפת, בגינה התבצע המשא ומתן.

 

(1) שאלה שעולה מדי פעם בוחנת האם אדם שאין לו יכולות לנהל משא ומתן ורמת הידע שלו בתחום זה, עלול להסיט את הדיון מיכולות אלו שלו לעבר המחיר הגבוה שיש למשא ומתן, מבחינתו.

(2) ג'ים תומס, המפתח לניהול משא ומתן מנצח, הוצאת מטר.

 

 

 

 

מהן התועלות של ייעוץ והדרכה במשא ומתן?

 ניסינו לחשוב בעבר למה דומה הדבר, למה אנו יכולים להשוות את ההכנה של המשא ומתן, את הייעוץ שאנו נותנים ללקוחות שלנו - במשא ומתן. הדבר דומה להגעה לבית משפט בלי ייעוץ משפטי. הדבר דומה לביצוע של פרוצדורה רפואית מאוד חשובה מבלי לקבל second opinion, הדבר מקביל להגעה של קבוצת כדורגל למשחק - מבלי שהם (גם כקבוצה וגם כשחקנים בודדים) עברו אימון טרום המשחק.

את התשובות לשאלות אלו אפשר לראות בתחילת האימון וייעוץ למשא ומתן. אין ספק כי ככל שרמת המיומנות של צוות המשא ומתן עולה, ככל שרמת המוכנות שלו לקראת הדיונים משתפרת - כך תשופר עד בלי הכר התוצאה של הדאלוגים למול הצד השני.

אין אפשרות לבחון משא ומתן אמיתי בשאלה "מה היה קורה לו לא היינו מתכוננים למשא ומתן". במציאות שאלה זאת לא יכולה לעמוד למבחן. מה שאנו כן יודעים, זה שכאשר מודרכת קבוצה ולצידה ישנה קבוצה שלא מודרכת, התוצאות של הקבוצה שעברה אימון והדרכה - משתפרות. כך קורה כאשר עומדות לרשותנו שתי קבוצות של אנשי מכירות ופער הזמן שיש בין הקבוצות  הוא חודש בין מחזורי ההדרכה. השיפור שחל בקבוצה שחווה ראשונה את המשא ומתן, הוא ללא הכר - למול הקבוצה שטרם למדה וטרם הוכשרה במשא ומתן.

בייעוץ, הדרכה, אימון - לקראת משא ומתן, עומדים שיקולים כבדי משקל של הצד שמפעיל יועצים אלו. צד זה מחליט כי המשא ומתן חשוב לו, קריטי עבורו וייתכן כי יקבע את הריווחיות השנתית או יחרוץ גורלות אמיתיים של אנשים. קבוצה שבוחרת להתאמן, ללמוד ולהכין את עצמה, מובילה את התהליך עצמו של המשא ומתן לתוצאות טובות הרבה יותר.  

 

 

 

איך אתם יכולים לתת ייעוץ בתחום בו אתם לא מבינים?

מכירה של מנועי מטוסים, קנייה של שעות עבודה של אנשי תוכנה, מכירת מחשבים ניידים, זכוכית ייחודית, קרטונים, בתים, משרדים מפוארים, מגרש חנייה, תשלום חובות של 3,400,000 מיליון שקלים, גביית חוב בן 6 שנים, תשלום מקדמה על רכישת חומרי גלם בשווי של כמה מאות אלפי יורו, גביית חובות מאוגנדה, מכירה של כסאות משרדיים, קנייה של קרמיקה.

המשותף לתחומים אלו הוא כי לנו, כיועצי ניהול משא ומתן, אין בהם שום ידע. כלום. לא מבינים שום דבר בקרמיקה או בחומרי גלם מגרמניה או במחיר של מגרש חנייה לבית משרדים.

אנחנו מבינים בניהול משא ומתן. בתהליך, בעמדות הפתיחה, בהבנה של הצד השני, בבדיקה של האפשרויות שעומדות בפני הצד ששוכר את השירות שלנו. בזה אנחנו מבינים. אנו לא צוות של רואי חשבון ולא צוות של עורכי דין אלא אנשים שמבינים בתהליכים, שיטות, גישות, אסטרטגיות וטקטיקות.

ביחד עם אנשי המקצוע שמבינים בקרמיקה, דיני עבודה, נזיקין, חומרי גלם כימיים, מחשבים, וכדומה - אנו מביאים את הלקוחות שלנו לתוצאות מעולות. מברבית המקרים אנו רואים את עצמנו בתור בוני התוכנית המרכזית, בתור מתכנני תוכנית ה"על", שמסוגלים להראות ללקוחות שלנו את הדרך הטובה ביותר בה הם ישיגו את התוצאות אליהם הם שואפים.

ישנה תשובה נוספת לשאלה זאת. התשובה מגיעה מהעובדה כי ה"חוקים" וה"כללים" הבסיסיים בניהול משא ומתן לא משתנים כמעט בשום מקרה ובשום צורה בתהליכי המשא ומתן השונים. אפשר להגיד כי בכל תהליך של משא ומתן יופיעו אותם גורמים, פרמטרים, כללים, חוקים, תקנות - שהופכים את התהליך של המשא ומתן לכזה שניתן לנהל אותו בצורה חלקה או להתנהל בו על פי הצד השני - ולהפסיד.

 

האם בכל משא ומתן ניתן לנצח?

בכל משא ומתן יש מנצח. השאלה היא לא האם אפשר לנצח בכל משא ומתן אלא איך אפשר במשא ומתן הנוכחי לנצח. האם בוצעה ההכנה הנדרשת? האם הוכנו כלים אלטרנטיביים? האם היתה מדיניות ברורה לתהליך המשא ומתן? האם הצדדים היו מעורים בחומרים המקצועיים ועוד.

השאלה של הניצחון במשא ומתן נוכחי - היא שאלה הקשורה לאמון השורר בין הצדדים וליכולת של כל צד להוביל את הדיאלוג לכיוון הרצוי לו עצמו.

שימוש יעיל בפני פוקר?

המושג פני פוקר לקוח בבסיסו מתוך משחק הקלפים המפורסם. בפוקר, מי שמחזיק ביד שלו קלפים לא טובים ולא יעילים עבורו למשחק, אסור לו להראות לשאר המשתתפים כי הוא בצרה או בבעיה. אם המשתתף יראה בכל צורה שהיא (ולרוב זה עלול להיות בשפת הגוף) כי הוא בקשיים, המשמעות היא כי היכולת שלו לנצח יורדת.

משחק הקלפים המפורסם. בפוקר, מי שמחזיק ביד שלו קלפים לא טובים ולא יעילים עבורו למשחק, אסור לו להראות לשאר המשתתפים כי הוא בצרה או בבעיה. אם המשתתף יראה בכל צורה שהיא (ולרוב זה עלול להיות בשפת הגוף) כי הוא בקשיים, המשמעות היא כי היכולת שלו לנצח יורדת.

פני פוקר בניהול משא ומתן אינם אומרים כי צריכים להיות בלי שום הבעה ובלי שום תזוזה של הגוף במהלך הדיונים או הדיאלוגים. המשמעות האמיתית של פני פוקר במהלך משא ומתן היא כי ההבעה של הפנים, צורת ההתבטאות, דרך הצגת הדברים במהלך המשא ומתן - צריכים להיות תואמים למסר שאנו רוצים להעביר לצד השני ולא לפי המסר שאנו מרגישים או חשים או חושבים.

לייעוץ, אימון או להדרכה: בועז  050-5201857   כתובת דואל זו מוגנת מדואר זבל, אתה צריך לאפשר Javascript בכדי לצפות בה

 

 


 

 

 

 
AdvertisementAdvertisementAdvertisement

בניית אתרים באינטרנט