עשרת הדברות בניהול משא ומתן

(יש יותר, מי סופר............)

• לעולם הכן(1) את עצמך מראש לקראת ביצוע המשא ומתן.

• התחל את המשא ומתן מעמדת הפתיחה הגבוהה שלך.

• דע מראש מהם הקווים האדומים שלך במשא ומתן.

• למד, הכר, זכור בעל פה, הבן את החומר שבו אתה נושא ונותן - וכל זה בצורה ייסודית ומבוססת.

• הגע לפגישות עם הצד השני עם מסמכים מסודרים, מאורגנים.

• אם יש צורך בחישובים מוקדמים או ביצוע של תהליכים מקדמיים - עשה זאת טרום ההגעה שלך לשולחן הדיונים במשא ומתן.

• היה קמצן בתהליך הויתורים. כל ויתור מהיר מדי מתפרש כהיענות קלה מדי שלך ומאפשר לצד השני ללחוץ יותר חזק.

• בכל פעם בו אתה מתבקש על ידי הצד השני לוותר על דבר שאינך מעוניין לוותר עליו - בדוק חלופות למשא ומתן.

• בעת הצורך - עצור או האט את קצב המשא ומתן עד להתייעצות עם גורם מקצועי.

• בדוק כל הזמן כי לא מפעילים עליך התשה, סחטנות רגשית, דחיינות, כרסום.

• זכור כי טקטיקות אלו מאופיינות בקושי לזהותן ובקושי להתמודד למולן. 

• בדוק כל הזמן כי הצד השני לא מפעיל עליך מניפולציות רגשיות.

• נהל נכון את התהליך. זכור כי ניהול התהליך פירושו של דבר להפוך את התהליך של שני הצדדים לכזה שמתנהל על פי הקריטריונים שלך ולכן, הסיכוי בסוף התהליך, לנצח במשא ומתן, עולה.

• השתמש כל הזמן באסרטיביות מהולה באמפטיה, עדינות - אבל לא להרפות מהמשימה, מהמטרה - באמצעות שימוש נכון באסרטיביות.

• היה פרנואידי לגבי מסמכים, הדלפת מידע, ועוד.

• לעולם אל תנדב מידע שאינך צריך לנדב במהלך המשא ומתן.

• אם אתה חלש, במהלך המשא ומתן - עצור את התהליך, השהה את התקדמותו עד למצב בו חזרו אליך כוחותיך הנפשיים.

• אל תחתום על דבר שבו הופעל עליך לחץ. עם מופעל עליך לחץ לא סביר, סביר להניח שזה לא לטובתך.

• זהה מקורות לחץ שמופעלים עליך על מנת לבצע חתימה על הסכם או הזמנה. עשה את הכל על מנת לנטרל לחצים אלו. כמעט תמיד הם לרעתך.

• במקרה ונדרשת לבצע חתימה לאחר שהופעל עליך לחץ לא הגיוני ולא סביר לחתום על סיום המשא ומתן - הוסף את שתי האותיות ת.ל. (תחת לחץ) בצד החתימה שלך.

• הובל את התהליך של המשא ומתן לקראת סגירה, שאף לסיום מסודר.

• אל תאפשר לצד השני להשתמש בטקטיקות של ערפול או טשטוש. אלו טקטיקות מסוכנות מאוד לאורך זמן.

• התייחס אל "זכרון דברים" כאילו היה הסכם חתום ומדוייק לכל דבר ועניין.

• וודא כי יש הסכם, קרא אותו היטב, במידת הצורך תן אותו לאיש מקצוע לבדוק אותו ורק אז תחתום עליו.

• שנייה לפני החתימה בדוק שוב ושוב כי כל הפרטים שסוכמו עם הצד השני הועלו על הכתב והם רשומים בדיוק כפי שהיתה הכוונה המקורית.

• חתום רק למול האדם שמורשה לבצע חתימה זאת. אם יש צורך - עליו לבצע חתימה ביחד עם החותמת של הארגון בו הוא עובד (כמו חברה בערבון מוגבל או אגודה שיתופית).  

• לעולם החזק אצלך עותק מקורי של ההסכם. הסכם בפקס או במייל זה לא רע אבל תעדף קבלת ההסכם המקורי.

• באם אין אפשרות לצד השני לחתום על החוזה בנוכחותך, יש לוודא כי מי שחתם על החוזה עשה זאת באישור רואה חשבון או עורך דין.

• זכור - הצלחה במשא ומתן פירושו של דבר כי ה"אס" של הויתורים נמצא עדיין אצלך למרות שהצלחת לסגור את העסקה / משא ומתן בצורה מעולה.

• לאחר החתימה בחן את המשא ומתן והעלה על הכתב את כל הנקודות בהן היית חלש.

• אם היית צריך לנהל מחדש משא ומתן זה - מה היית משפר? על מה לא היית מוותר? איך היית עושה את זה יותר מהר ויותר טוב?

• בחן - האם תוספת של אדם לצוות שלך היתה מסייעת או פוגמת במשא ומתן. 

• שאל את עצמך - האם ההכנה שביצעת היתה מספיקה.

• בחן - האם הצלחת לעמוד בקווים האדומים שהוצפו במהלך ההכנה.  

 

(1) המשפטים נאמרים בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד. הכוונה היא לנשים כמו גם לגברים!