טקטיקות משא ומתן | עשרת הדברות במשא ומתן | שאלות נפוצות במשא ומתן | טעויות נפוצות במשא ומתן | אודותינו | צור קשר
boaz@nego.co.il

אימון אישי לניהול משא ומתן

האימון (coaching) מיועד למספר סוגים של אנשים:

  1. אנשים פרטיים שרוצים לחזק את יכולות המשא ומתן האישיות שלהם.

  2. דירקטורים.

  3. אימון אישי של מנכ"לים.  

  4. אימון אישי של מנהלים בכירים בארגונים - בדרגת סמנכ"לים.

  5. אימון של מנהלים מקצועיים (מהנדסים, טכנאים, אנשי כספים, אנשי ייצור, אנשי פיתוח, וכדומה).

  6. אימון אישי של אנשי מכירות , סוכני מכירות, מקדמי מכירות, מהנדסי מכירות.

  7. אימון אישי של אנשי מכירות הנדרשים לבצע פעולות בעלות אופי סותר כמו מכירות וגבייה או מכירות ושירות לקוחות ועוד.

  8. אימון אישי של אנשי כספים, חשבים, חשבי שכר, אנשי ייבוא / ייצוא, מנהלי חשבונות.

  9. אימון אישי של אנשי גביית חובות, גובים טלפונית או בפגישות.

  10. מנהלי רכש, קניינים, אנשי רכש בארץ ובחו"ל.

  11. מנהלים בדרגי הביניים ו/או מנהלי מטריציוניים

  12. עורכי דין, רואי חשבון, יועצי מס .
  13. עצמאיים ובעלי תפקידים בכירים.

  14. נושאי משרה בחברות פרטיות, משפחתיות, ציבוריות, עמותות, מלכ"רים. 

  15. אימון צוותי משא ומתן - צוותים הומוגניים או הטרוגניים המיועדים לנהל משא ומתן מסויים או עתידי, כצוות - כקבוצה.

  16. אימון צוותי חקירות ותחקירים. 

  17. אימון בוררים, מגשרים, מפשרים - לטקטיקות בניהול משא ומתן.

  

אפשרויות ביצוע האימון:

  1. אימון למשא ומתן אד - הוק: סוג זה של אימון מיועד למנהלים או אנשים שרוצים להתאמן לקראת משא ומתן ספציפי אותו יהיה עליהם לערוך או בו הם יהיו שותפים ברמת בעתיד הקרוב. האימון מבוצע, כמה שניתן, יותר קרוב למציאות בה יימצא את עצמו מנהל המשא ומתן (או צוות המשא ומתן) וזאת על מנת להעלות את המיומנויות של האדם או של הצוות, לקראת הדיאלוגים עצמם.

  2. אימון בלחץ זמן: תהליכי אימון אלו מוכרים לנו מאוד. בדרך כלל מדובר במשאים ומתנים לא מתוכננים או בדיאלוגים שלא בוצעה הכנה כיאות לקראתם. במצבים אלו, ניתן לקבל אימון מיידי (בהתראה של שעות) שיסייע לנושא ונותן במהלך המשא ומתן למול הצד השני, עם כלים בסיסיים שיינתנו לו במהירות האפשרית.

  3. אימון נושאים ונותנים שזהו מרכז תפקידם: אנשי מכירות, מנהלים, מנהלי רכש וכדומה. אלו בעלי תפקידים שמרבית עיסוקם הוא במשא ומתן. סוג זה של אימון לא מכין את המשתתף למשא ומתן ספציפי אלא מדריך ומאמן אותו לקראת כל סוגי המשאים ומתנים שהאדם / מנהל, יתמודד איתם בעתיד.

  4. אימון מנהלי משא ומתן עתידיים: גישה זאת גורסת כי ייתכנו מצבים בהם האנשים הלא צפויים ביותר יכולים להיות אלו שמסייעים לצוות המשא ומתן. הם יכולים להיות האנשים הטכניים של הארגון או מהנדסים או טכנאים - וברגע בו הם יידרשו, יהיה עליהם לסייע לצוות או לאיש המשא ומתן. גם קבוצה זאת יש לאמן לקראת המשא ומתן. בסעיף זה אנו כוללים גם את צוות העתודה הניהולית או פרחי ניהול הנקלטים בארגון והם יידרשו, באחד מהימים בהם הם יהפכו להיות למנהלים - לנהל משא ומתן.

  5. אימון לקראת משא ומתן ייחודי: קיימים מקרים בהם גם אם האדם מכיר את תחום המשא ומתן ומיומן בו, הוא יעמוד למול מצבים מסובכים או כאלו שאינם בקיא בהם. זה יכול להיות משא ומתן על עולם תוכן אחר או על תחום שהידע האישי שלו נמוך מאוד או עם קבוצה של אנשים שאין לו ניסיון למולם (חו"ל וכדומה). במקרים אלו ההמלצה היא על אימון (קצר, יחסית) של הנושא ונותן (או הצוות של המשא ומתן), לקראת הדיונים המתקרבים.

  6. אימון כושר שנתי או רבעוני: אדם שתפקידו הוא משא ומתן או צוות שמרבית עיסוקו הוא ניהול משא ומתן, דורשים אימון שנתי, חציוני או רבעוני. בדיוק כמו שכל ספורטאי צריך את האימון האישי הקבוע, כך גם אנשים שעוסקים בתחום המשא ומתן. אחת לפרק זמן (שנקבע מראש) הם מקבלים את האימון האישי בתחום הספציפי בו הם עוסקים.

  7. אימון בקבוצות קטנות: ישנה אפשרות נוספת לבצע את האימון - בקבוצות קטנות. לא מדובר בהדרכה או בסדנא אלא באימון, שמגיע ופועל למול קבוצות קטנות מאוד של אנשים, שהמאפיין שלהם הוא הדימיון בצרכים - בנושא ניהול משא ומתן.    

 

 

תהליך האימון יכול לבוא במספר אפשרויות:

ליווי שטח (on the job training): ליווי האדם במקום העבודה שלו במהלך יום העבודה השוטף שלו, תוך התמקדות ביכולות האמיתיות שעולות במהלך האימון עצמו ושיפורם במהלך העבודה עצמה. תהליך זה יכול להתרחש אצל הלקוח (איש מכירות) או אצל ספק (איש רכש) או בכל מקום אחר בו המתאמן מוצא את עצמו מנהל משא ומתן. שיטה זאת מאפשרת למתאמן להתנסות על הגישות והטקטיקות במשא ומתן - ישירות בשטח, במקום העבודה - על אירועי משא ומתן אמיתיים.

אימון במשרד / במפעל: אימון שנמצא בתנאי המשרד הרגילים. סוג זה של אימון אפשרי למול עובדים או מנהלים שלא יוצאים את גבולות המשרד / חברה / מפעל, במהלך המשא ומתן שהם עורכים. אימון במשרד הוא אימון שמיועד לשפר את יכולת המשא ומתן הבסיסית של מנהל או עובד, במהלך העבודה השוטפת שלו.

אימון בתנאי "מעבדה": זהו אימון המדמה את תהליכי המשא ומתן שמתנהלים בפועל - בצורה דמיונית באמצעות מעבדה, עם מסרטת וידיאו ועם הדמייה ככל שניתן למצבים האמיתיים. מצבים אלו של אימון בתנאי מעבדה מאפשר למתאמן, לבחון את עצמו בתנאים סטריליים, על מנת לשפר את המיומנויות שלו, בעולם האמיתי. תנאים אלו מדים ככל שניתן את התנאים האמיתיים אבל מאפשרים למתאמן לעבוד על רפרטואר רחב מאוד של טקטיקות במשא ומתן, שהוא לא התנסה בהן.  

ליווי צללים (back stage): בליווי סמוי באה לידי ביטוי יכולת אימון שונה. בסוג זה של אימון האדם שעובר אימון מקליט את עצמו במהלך המשא ומתן שהוא מנהל, ומאחורי הקלעים מסייע לו המאמן לשפר את יכולת המשא ומתן האישית.

אימון סמוי במהלך עבודה: ישנם ארגונים או מנהלים או עובדים שלא היו רוצים כי המאמן יהיה נוכח פיזית בעת ניהול המשא ומתן שהם עורכים (כמו למול ספקים, לקוחות, עובדים וכדומה). במצבים אלו, ניתן לבצע את האימון באמצעות הצבת מכשיר האזנה מוסלק בחדר של המתאמן והקשבה (ON-LINE) לנעשה בחדר הישיבות או הפגישות. במהלך המשא ומתן עצמו, מועברים למתאמן מסרים באמצעות פתקים או SMS או דרכים טכניות אחרות, שמאפשרות לו, במהלך המשא ומתן עצמו, להשיג תוצאות טובות יותר. כמובן שעם סיום המשא ומתן ניתן לבצע אפיון מדוייק של מה שקרה בחדר, כמה דקות קודם לכן.

אימון טלפוני: גישת אימון זאת חביבה מאוד על מספר גדול מאוד של עובדים שקשה להם מאוד לקבוע מראש תאריכי אימון. מנהלים או עובדים אלו יקבלו אימון טלפוני "אד הוק" לפני או אחרי משא ומתן שהם ייערכו. האימון הטלפוני לא בא להחליף לחלוטין את האימון הפרונטאלי (אחד על אחד) אלא להשלים אותו.

לייעוץ, אימון או להדרכה: בועז  050-5201857   כתובת דואל זו מוגנת מדואר זבל, אתה צריך לאפשר Javascript בכדי לצפות בה

 

 
AdvertisementAdvertisementAdvertisement

בניית אתרים באינטרנט