ניהול משא ומתן | ייעוץ | אימון | הדרכה

דף הבית

האם יכול להיות שבמשא ומתן האחרון שערכתם הפסדתם כי לא הגעתם מוכנים? כמה אנשים באמת ובתמים מתעדים את כל הטעויות שהם מבצעים במהלך משא ומתן? מה היה המסרים המרכזיים במאמרים שיצאו בשנת 2010 בנושא ניהול משא ומתן? כמה ספרים יצאו בנושא זה? באילו ירחונים יוצאים מידי שנה מאמרים מקצועיים בעברית בתחום המשא ומתן? האם יש פער בין משא ומתן שמנהל איש מכירות עם לקוח שלו על רכישת אופנוע, לבין מנהל משאבי אנוש למול עובד חדש על שכר חודשי? האם אפשר ללמוד לשפר את מיומנויות המשא ומתן של אדם? האם אין מדובר במיומנות איתה האדם נולד? מדוע משתמשים בביטוי ניהול משא ומתן?

כולם מנהלים משא ומתן בכל מקום כל הזמן. אנו מנהלים משא ומתן: בבית, בעבודה, בבית הספר, בבית הספר של הילדים, בעירייה למול הפקידים, למול חברות הביטוח, למול חברות הסלולר, למול חייבי כספים, למול נושים, למול הבעל (בבית) והילדים, בבית הכנסת, למול מנהל הבריכה, למול שוטר תנועה או חוקר פלילי, למול הבוס למול עובד או למול עמית בעבודה, למול עובד שלא את/ה המנהלים הישירים שלו, למול לקוח שרוצה לשלם פחות, למול ספק שרוצה לקבל יותר, למול לקוח שרוצים להרע לו את תנאי העבודה. למול כולם. למול כולם ותמיד.

דומה כי תחום המשא ומתן מהווה היום מרכיב בסיסי בכל אשר יפנה אדם. לעיתים המשא ומתן מולו הוא ניצב יוביל לבית חלומותיו או לרכב שתמיד רצה. המשא ומתן קובע כמה כסף האדם ייקבל בעבור חודש עבודתו, ולאחר מכן עבור שנת עבודתו. לעיתים המשא ומתן ייכפה על האדם או על הארגון ולא תהיה לו ברירה אלא לעמוד למול הצד השני ולתת את ה"פייט" הטוב ביותר שהוא יכול.

אנשים יודעים לנהל משא ומתן בדיוק כמו שהם למדו ללכת, לאכול, לנשום. המשא ומתן, הופך בגיל צעיר מאוד לחלק מתוך רפרטואר ההתנהגויות של האדם. וככל שהוא יותר מתבגר כך הוא נדרש וצריך להשתמש בצורה נכונה יותר בכישורים הללו שלו.

חלק מהאנשים נדרשים לכך רק בעבודה, חלקנו חייבים לנהל משא ומתן בבית, למול גן הילדים או בית הספר ולמול רואה החשבון או השוטר שעוצר אותנו על עבירת תנועה. המשא ומתן מקיף את עולם המבוגרים (וגם את עולמם של המתבגרים והילדים) מכל הכיוונים - ולא תמיד יש את התשובות ופתרונות לכל האירועים הללו. ייתרה מכך, כאשר באים לבחון את רמת הידע המקצועית של אנשים שעיסוקם המרכזי הוא במשא ומתן, התוצאות מדאיגות.

לנהל משא ומתן זה מקצוע, זאת אחריות, זה קשה - מסובך - ומתיש. לנהל משא ומתן בצורה גרועה זה מרגיז ומתסכל. לנהל משא ומתן באופן מוצלח עם הכנה מסודרת, משא ומתן מעולה ותוצאות טובות - זאת הנאה צרופה.

ישנם אנשים וארגונים שכאשר מגיע שלב של ניהול משא ומתן הם פשוט מרימים ידיים ונכנעים. בין אם מדובר בפערים מאוד גדולים של כוחות למול הצד השני או בשינויים שחלו בעמדות הבסיסיות או פשוט בחוסר ידע כיצד לנהל את הדיאלוג על מנת להוביל לתוצאה הטובה ביותר עבורנו.

גם אם המשא ומתן נעשה בצורה של רצון טוב של שני הצדדים וגם אם המו"מ נכפה על אחד הצדדים או על שניהם - על הצדדים להגיע מוכנים לקראת הדיונים. לקראת המשא ומתן שהם עורכים. גם כאשר ארגונים מנהלים בינם לבין עצמם דיונים, פגישות, ישיבות, שיחות ומשלוח של מיילים - מי שמוביל עדיין את המשא ומתן זה אנשים שמנהלים את זה עבור הארגונים. גם במשא ומתן בין עסקים, חברות, פרמות, תעשיות, מפעלים - את המשא ומתן מפעילים בסופו של דבר, אנשים. בני אדם. לאנשים יש חולשות, חוזקות, יכולות, עוצמות, תפיסות עולם, גישות, הערכות - ולכן הם מושפעים מהמשא ומתן שנערך כלפיהם על ידי הצד השני. משא ומתן יעיל, אפקטיבי, חכם - יוביל לתוצאות מעולות. משא ומתן מזלזל שלא הוכן מראש ולא הועצם על ידי יכולות אישיות, ניסיון, קריאת ספרות מקצועית, או ייעוץ בתחום - יוביל את שני הצדדים לאיבוד זמן, אנרגיות ולא פחות חשוב - לתוצאה שלא ניתן יהיה לעמוד בה לאורך זמן.

לא רק לאימון מראש יש חשיבות גבוהה מאוד - אלא גם לשלב הייעוץ וההדרכה במהלך המשא ומתן ולשלב האחרון - שלב הסגירה, שלב הסיכומים. בשני שלבים אלו מתקיים העיקרון שאומר שלא ניתן להיות יותר מדי מוכנים או יותר מדי מאומנים. אין חיה כזאת שאומרת שיש אנשים שלא צריכים להיות מוכנים לקראת משא ומתן. כולם צריכים להיות עם ייעוץ במהלך משא ומתן, ולבטח לקראת שלבי הסיום והסגירה של הדיאלוג. שני שלבים אלו מאופיינים במתחים, עליות ומורדות ובגיוס של תעצומות נפש אדירות של הצדדים (ולעיתים אף מעבר לכך). ובשני הצדדים ניתן, באמצעות הדרכה וייעוץ תומכים, לקבל תוצאות מדהימות.

האתר, העוסק במספר אספקטים מעניינים מאוד בנושא ניהול המשא ומתן, שם לעצמו למטרה לשפר את יכולות המשא ומתן. באתר אפשר למצוא טקטיקות למשא ומתן, טעויות במשא ומתן כמו גם טכניקות לאימון אישי במשא ומתן והדרכות - סדנאות וימי עיון במשא ומתן. כמובן שבמקביל ניתן לבחון גם את מלוא האפשרויות לקבל ייעוץ לנושא המשא ומתן. באתר הושקעו מאמצים רבים לאסוף מידע רב הכולל מאמרים, טפסים ומצגות בנושא ניהול המשא ומתן. באתר אפשר גם למצוא את עשרת הדברות לניהול נכון של משא ומתן (למרות שיש הרבה יותר מעשרת הדברות). הוספנו לאתר עוד רשומה מאוד חשובה והיא שאלות ותשובות בנושא ניהול משא ומתן. אלו הן השאלות השכיחות ביותר בתחום המשא ומתן שאנו מתמודדית למולם. מידע מפורט ביותר בנושא ניהול משא למול חייבים ניתן למצוא בפורטל הגבייה.

את הייעוץ, האימון וההדרכה אפשר לתת לכל מי שעוסק במשא ומתן - על מנת לשפר את המיומנויות החשובות הללו: החל ממנהלים בכירים, עצמאיים, בעלי תפקידים, נושאי משרה, אנשי מכירות, אנשי כספים, מנהלי רכש, אנשי גבייה, רואי חשבון וכל מי שחושב שהוא יכול (או חושב שהוא צריך) לשפר את יכולת המשא ומתן שלו למול הצד השני. אפשר ללמוד, להשתפר, להשיג תוצאות טובות יותר, להגיע לסיום יעיל יותר ואפקטיבי יותר כמעט של כל משא ומתן. האתר נבנה בצורה שמקלה מאוד על איתור החומרים המקצועיים הקשורים לנושא המשא ומתן השונים.

האתר פתוח במלואו לציבור העסקי, המסחרי, הפרטי והאקדמאי. המידע שמצוי בו זמין לכל המתעניין בתחום בלי שום צורך להזדהות או להירשם או כל להקיש סיסמא ואפילו לא להקליד את המייל על מנת לקבל את החומרים המקצועיים. כל המידע המצוי באתר זה - פתוח לחלוטין לכל משתמש באשר הוא.

וכמובן - שם האתר מעיד על תוכנו ועל מטרתו. להיות מו"מחה פירושו של דבר להיות הכי טוב בהובלת דיאלוגים טעונים, קונפליקטים וחילוקי דעות - על מנת להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבורנו אישית או עבור הארגונים או האנשים שעבורם אנו מנהלים משאים ומתנים אלו.

להזמנת כנסים, ימי עיון, הרצאות, סדנאות, ייעוץ אישי, אימון, התייעצות פרטנית, או הדרכות בנושאי ניהול המשא ומתן על גווניו השונים:

בועז נחמד, טלפון 050-5201857 מייל: כתובת דואל זו מוגנת מדואר זבל, אתה צריך לאפשר Javascript בכדי לצפות בה

=======================================================

יומני היקר . . .

חודש ינואר 2012: החודשים האחרונים של סוף 2011 היו מתישים ובפתח עומדת שנה חדשה. השבוע למדתי עד כמה חשוב למנהלי משא ומתן לתעד את הדיונים, את ההחלטות, את הכוונות. כמעט במקרה היה אירוע משא ומתן שחזר על עצמו והצד שלנו מצא דפים משנת 2008 שבו תועדו כל המשאים ומתנים המקבילים מאוד. הוא חסך לעצמו ולי כמה שעות טובות של הכנה. היפה בסיפור - הוא ידע בדיוק היכן למצוא את הדפים. כן, גם זה סוג של הכנה למשא ומתן. החודש נדמה שיהיו יותר סדנאות בנושא של משא ומתן בתחום המכירות, שתיים בגבייה, אחת למנהלים. טוב, החודש רק התחיל.......:-).

עלפי בקשות של אנשים שקוראים את המאמרים ואת המצגות שלי - אני מוסיף עוד שני מאמרים לרשימה. הראשון עוסק בנושא של לנהל אנשים שמנהלים משא ומתן והשני עוסק בנושא של חילוץ משאים ומתנים תקועים. מצגות, מאמרים וטפסים

חודש דצמבר 2011: ארבע שנים האתר הזה חוגג החודש וזאת סיבה למסיבה אבל עוד יותר סיבה לעבוד קשה. הצפי לחודש דצמבר הוא יחסית רגוע ושלו. סדנא אחת במשא ומתן למתווכים שסגרה את נובמבר. בדצמבר - מספר סדנאות משא ומתן בתחום הגבייה, סדנאות לאנשי מכירות, סדנת מנהלים אחת ושלושה אימונים במשא ומתן למנהלים בכירים. לפי הפתיחה נראה חודש קל, אבל מעניין מאוד.

אמצע החודש: קורס מדהים של ניהול משא ומתן בניהולו והדרכתו של עו"ד מוטי קריסטל הסתיים במרכז הבין תחומי בהרצליה. היה מאוד מעניין, מחכים, מאתגר ובעיקר היה מעניין לראות איך עמית / קולגה / מתחרה - מעביר הדרכה. למדתי המון לא רק מקריסטל אלא גם מהקבוצה שהיתה.

החודש היו מספר הדרכות שבוצעו ברמת מנהלים אבל היו כמה הדרכות שנושא ניהול משא ומתן (שהיה אמור להיות רק חלק קטן מההדרכה) הפך להיות ליבת הקורס. אני לא יודע להגיד האם זה היה בגללי או בגלל הצרכים של הקבוצה, אבל התוצאה היתה מאוד מעניינת.

חודש נובמבר 2011: אם אפשר היה לבחור מילה אחת שתתאר מה הולך להתרחש עבורי כמדריך בחודש זה הייתי בוחר במילה "מגוון". מספר רב מאוד ומגוון של הדרכות, סדנאות ויום עיון אחד בנושא של משא ומתן, בתחומים רחבים מאוד ומגוונים. משעמם לא הולך להיות לי החודש. החודש אני מתכוון גם לבחון איך מיישמים את הלימודים של הקורס במשא ומתן במרכז הבין תחומי בהרצליה, אצל אחד הלקוחות שלי שהסכים לשמש שפן ניסיונות ולהעביר את הידע התיאורטי לפרקטיקה.

אמצע החודש. מספר משאים ומתנים ברמה הארצית נדמה שלא מצליחים להבשיל להסכם ומי שנפגע בצורה הקטלנית ביותר הם התושבים, האזרחים - ובעיקר, רופאים מתמחים שלא מצליחים להוביל את המהלך שלהם להסכם.

השבוע היה מהלך משא ומתן מעניין בו תלמיד החליט לזנוח את ההחלטה להגיע למשא ומתן בצורה קשוחה ו"שופוני" ובא מעמדה של פריסת ידיים לצד השני. סייע לי. כל ההכנות וכל ההדמיות של המשא ומתן - ובתוך שניה התקבלה החלטה שונה לחלוטין. המשא ומתן הוכתר בהצלחה. למדתי כמדריך, להכין את המודרך ליותר אפשרויות פעולה שיש לו. גם אני לומד כל הזמן. אגב לימודים - הקורס של מוטי קריסטל מתקדם לא רע בכלל. מעניין מאוד. לא להכל אני מסכים ולא את הכל אני יכול להכיל אבל הקורס מעניין מאוד.

חודש אוקטובר 2011: החודש היה אמור להיות מאוד רגוע ומאוד שקט בעולם המשא ומתן אבל הוא לא. וזה לא רע כי נכנסו אירועים מאוד מעניינים. סיום קורס משא ומתן של מנהלי מפיצים בעולם כקורס משא ומתן בן שלושה מפגשים - מעניין מאוד. תחילת קורס משא ומתן לעורכי דין המתמחים בגבייה והוצאה לפועל. תחילת קורס משא ומתן לאנשי מכירות. בקיצור, כך מתחילה שנה יהודית חדשה. בפתח גם סדרה של חגים (יום כיפור וסוכות). יהיה מעניין. חבל רק שגלעד שליט עדיין בשבי ולא חוזר הביתה.

אמצע אוקטובר וכל המדינה נמצאת במתח. אמורים להחזיר בעוד יומיים שלושה את גלעד שליט. מאחורי כל אירוע מסוג זה יש אנשים רבים שמעורבים ורובם לא מוכרים ולא ידועים. לכל מי שעוסק בתחום המשא ומתן ברור כמה אלפי שעות אדם, מאות שעות יועצים מומחים בתחום המשא ומתן הושקעו כדי להוביל להישג זה. חבל שהמדינה לא הצליחה במשא ומתן זה לפני חמש שנים. תודה לכל מי שעמד מאחורי הקלעים!!!

סוף אוקטובר- עוד מעט מתחיל נובמבר. כן כן כן - גם אני לומדים קורסים במשא ומתן. בשבוע שעבר התחיל קורס משא ומתן במרכז הבין תחומי בהרצליה. מנחה אותו עוד מוטי קריסטל. מעניין להגיע לראות קורס במשא ומתן גם בגלל חומרים חדשים ומעניינים וגם בגלל צורת הדרכה שונה לחלוטין משלי. וזה מאוד מעניין.

חודש ספטמבר 2011: את החודש התחלתי בסדנא שתימשך שלושה חצאי ימים למנהלי הפצה, שיווק ומכירות בין לאומיים בחברה ישראלית שביצעה פריצת דרך בין לאומית. מאוד אהבתי לקחת אנשים שעוסקים במשא ומתן ולהנגיש אותם לטקטיקות, טכניקות, שיטות ורעיונות שמאפיינים נושאים ונותנים מקצועיים מעולם המשא ומתן. צפוי חודש עמוס בעקבות סיום החופשים של אוגוסט והחופשים הצפויים במהלך אוקטובר.

אמצע ספטמבר: מדהים לראות מחדש כמה שימוש בסדנאות שלי בטלוויזיה במעגל סגור מסייע לי להבין את המשתתפים ולמשתתפים להבין את הטכניקות והטקטיקות. בסך הכל ביקשתי משני מתמודדים להשתמש בחמש טכניקות בסיסיות בניהול משא ומתן ומכאן העימות הביא את המשתתפים לקצר, כמו במציאות. כמעט, כמו במציאות, הם ניתקו מגע, לא הקשיבו לא שמעו אחד את השני. רק כשהם ראו את הסימולציה בברקו, על מסך ענק - הם הבינו שלא היה משא ומתן אלא עימות. כנראה ששימוש בטמ"ס מצליח לעשות את מה שלא ניתן לעשות בדיבורים או בסימולציות.

סוף החודש כמעט בפתח. עוד מעט ראש השנה. אני מתייצב לי בסוף השנה עם שתי סדנאות מרתקות בנושא ניהול משא ומתן דווקא בעולם הגבייה אבל הפעם עם ממשקים ישירים לשירות לקוחות, שימור לקוחות ואמנות המכירה. בכל פעם שמישהו מסבך תהליכים של משא ומתן (כמו כאן, מחר, אצל שני לקוחות שונים) העיניים שלי נדלקות והמח שלי עובד שעות נוספות. כך אני אוהב לסיים חודש הדרכה אינטנסיבי.

סוף ספטמבר, תחילת אוקטובר 2011 ראש השנה בפתח. חודש מטורף של הדרכות, ייעוצים, הזנקות לאירועי משא ומתן "חיים", סדנאות - הסתיים ואיתו מסתיימת שנה ומתחילה שנה חדשה. מעציב אותי שיש משפחה אחת בישראל שלא מסוגלת לחגוג. סבא צבי, אבא נועם, אמא אביבה וכל משפחת שליט. עצוב מאוד. מאחל שמייד בתחילת השנה החדשה גלעד שליט ישוב הביתה. חג שמח לכל הלקוחות שלי, מתחרים שלי, אלו שהפסדתי להם במשא ומתן ואלו שנציחתי אותם, לתלמידים שלי השנה ולכל בית ישראל!!!! בועז נחמד

חודש אוגוסט 2011: מספר גדול של ייעוצים פרטיים באופן יחסי להדרכות (יש מעט אנשים להדריך - כנראה שכולם בחו"ל) ומכל ייעוץ אישי אחד על אחד גם אני לומד וגם אני משתפר. בדרך כלל מדובר במנהלים שרוצים לשפר את היכולות שלהם במשא ומתן או ברמה המיידית ספציפית או ברמה הכללית על מנת להיות מומחים יותר טובים לניהול משא ומתן ברמה הכללית. מעניין היה להדריך מנהל שרמת הידע שלו בתיאוריות של המשא ומתן היא עצומה אבל הניצול בפועל נמוך מאוד.

במהלך אוגוסט גם אני הייתי בחופש, בחו"ל - ולא, לא היו אירועי משא ומתן מיוחדים ששווה לדווח עליהם במהלך החופשה. היה מפח נפש אחד אבל לא כזה שטופל במהלך החופשה אלא לאחר מכן.

היה, מייד כשחזרתי - כנס שהנחתי בקרלטון תל אביב כאשר שניים מתוך שלושת הפאנלים שלו היו בנושא המשא ומתן. בחדר ההרצאות ישבו בערך עשרים או שלושים אנשים והרגשתי שכל אחד מהם צריך היה ללמוד חלקים שונים של עולם המשא ומתן. פערים של סכומים, טווחי זמן, נקודות מגע טלפוניות או פרונטאליות, תהליכי משא ומתן, הבדלי תרבויות, הבדלי דרגים, הבדלי גדולים מאוד כמעט בכל נקודה בה עסקה ההדרכה. פערים שהיתי צריך לגשר עליהם בהדרכה. לא פשוט וממש לא קל - גם לקבוצה וגם לי כמדריך, אבל אפשרי.

בסוף חודש אוקטובר 2011 מתחיל קורס בניהול משא ומתן, במרכז הבין תחומי בהרצליה - מומלץ ביותר, בניהולו של עו"ד מוטי קריסטל.

חודש יולי 2011: מרגיש בתחילת החודש שקיימת עליה בביקוש לעולם המשא ומתן בתחום השירות והשימור של הלקוחות. הגיעו מספר גדול של בקשות ושאלות לנושא זה - ובעיקר האם יש מקום למשא ומתן עם לקוח שנמצא בהודעת נטישה או איום בעזיבת השירות. שאלות נוספות שצפו בסוף יוני ומתחילות לעלות מחדש גם החודש עוסקות בתחום נוסף של ניהול משא ומתן למול אנשים ש"מורידים את הכפפות" ומנהלים משא ומתן לא הוגן ולא ישר; כאשר הצד המודרך על ידי חייב לפעול לפי נהלים, תקנות, חוקים ותום לב מלא. מעניין. מעניין מאוד אפילו הייתי אומר. וזה רק תחילת יולי. . .

סוף יולי, כמעט אוגוסט. מספר גדול של פעמים בצפון בהדרכות וסדנאות בעיקר במשא ומתן למול אזרחים / תושבים ברשויות מקומיות ומשא ומתן בעולם המכירות (למול לקוחות פוטנציאליים) ועולם הגבייה (למול חייבים). שאלות שנשארו בלתי ניתנות להשגה באמצעות התכתבות במייל עם אדם שמצא את עצמו באמצע משא ומתן משפחתי בעמדת מגשר ומסייע לנהל משא ומתן של "מנצח-מנצח" ובדרך הוא מגלה שהיכולת הבסיסית שלו להסלמה ולהתלהמות גבוהים מהיכולות הבסיסיות שלו להרגיע ולהעביר את האנשים לסוג של פשרה לאורך זמן. אבל הוא לומד ומשתפר. והכל דרך הטלפון והמייל, לא ראיתי אותו בחיים. . . .

היה מאוד מעניין לאמן מתווך שיש לו ניסיון עצום בניהול משא ומתן, במהלך החודש, לשלושה מפגשים קצרים של שעתיים. צריך לגייס את כל הידע, ניסיון ואת כל החומרים המקצועיים על מנת לעמוד מול איש מקצוע בתחום המו"מ שרוצה להשתפר עוד ועוד ועוד. והתברר לי כי מכל מה שהוא למד אצלי, הכי נהנה מעולם ה ZOPA שגיליתי לו (לא בסוד....).

חודש יוני 2011: החודש התחיל בביצוע סדנת משא ומתן לצוות שמנהל דיאלוגים עם לקוחות בתהליכי שימור שונים. היה מרתק לדון בנושא טקטיקות ואטרטגיות עם אנשים שעושים משאים ומתנים כמעט בכל שיחה (או בכל שיחה שניה, ליתר דיוק). הניסיון לגשר על פני הפער בין האקדמיה ובין הפרקטיקה הביא את הקבוצה להישגים מעניינים מאוד - בעיקר ברמת הפרקטיקה. למזלי - המנהלת שלהם מבינה את חשיבות התיאוריה לפני היישום וכך התאשפר לי להדריך "לפי הספר" והתוצאות מעולות.

המשך החודש עומד להיות מעט עמוס - ואני ערוך ודרוך. שמועות במדיה על חזרת המשא ומתן לשחרור גלעד שליט - ואני מתפלל לכך שהילד הזה יחזור הביתה.

החודש התחלתי להכין את "מילון המשא ומתן" רציתי לקרוא לו מילון המשא ומתן השלם ואז קלטתי שבכל פעם שאני נותן אותו לתלמיד שלי, לקוח שלי או עמית שלי לתחום המשא ומתן הם חוזרים אלי עם השאלה הבאה: איך יכול להיות שקראת לזה מילון המשא ומתן השלם ולא הכנסת את הערך בנושא _ ". כמות ה _ שרצו, ביחד עם תיאורי מסמרי שיער שלא ניתן לדבר על משא ומתן בלי להזכיר את הערך __ היו אדירים. בשלב זה - ייקרא מילון כי הוא עדיין לא שלם.

חודש מאי 2011: החודש מרכז אליו את כל מה שלא ניתן היה לעשות במהלך פסח. צפויות סדנאות והרצאות בנושא ושלושה ייעוצים בניהול משא ומתן ושני מתאמנים חדשים שרוצים לשפר את יכולת המשא ומתן שלהם (אחד פנים ארגוני והשני למול גורמים משפטיים שונים). עומד להיות חודש מעניין מאוד.

בתחילת החודש הוזעקתי לתת ייעוץ לחברה עסקית שנקלעה לקשיים במשא ומתן למול לקוח אסטרטגי. הגעתי לשם בדחיפות (אנחנו, יועצי משא ומתן זמינים מאוד). ישבו שם שני אנשים שהיו סקפטיים מאוד לגבי יכולתי לסייע להם. גם חצי שעה אחרי שהתחלתי להציג את הרעיונות שלי הם היו סקפטיים. עברה עוד שעה (הוזמנתי לשעתיים) ורק אז פתאום יורד להם האסימון שאני מראה דרך אחרת לחלוטין מהתקיעות בה הם היו. לעיתים, צריך אדם חיצוני לראות את הדילמות והחששות, פחדים, קשיים - ולהאיר את הדרך בפנס מסוג חדש. וזה מה שעשיתי.

חודש אפריל 2011: עומד להיות חודש קל ופשוט מבחינת הדרכות וסדנאות, ומעט יותר עמוס בתהליכים של אימון אישי והדרכה אחד על אחד בעולם המשא ומתן. פסח יאפשר ללקוחות שלי לקבל אנשי מכירות/ מנהלי רכש / מנהלים בכירים - למספר שעות אימון והדרכה רבים יותר - כי נפח הפעילות של חלק מהלקוחות יורדת. בסך הכל - צפוי חודש פשוט וקל.

בתחילת החודש ביצעתי אימון לאנשים שעוסקים שנים על גבי שנים בניהול משא ומתן. מנהל היחידה קרא את הספר שלי והזמין אותי להרצאה בת שעה וחצי שעוסקת בנושא של כשלים במהלך ניהול משא ומתן. בשעה ורבע הראשונה כל הזמן, לאורך כל ההדרכה, שמעתי עד כמה הם חכמים, אינטליגנטים, מושלמים, לא עושים טעויות וחוץ מזה - ההדרכה שלי מיותרת. בעשר הדקות האחרונות נכנס אחד הסמנכ"לים וראה את היחס המזלזל שלהם גם כלפי, גם כלפי הנושא וגם כלפי שאר השותפים שלהם לדיאלוגים ולמשאים ומתנים והוא ביקש את רשות הדיבור. בחלק הקצר שהוא היה והספיק לשמוע אותי, הוא מצא שלוש טעויות שהצוות המכובד הזה ביצע במהלך השבועיים האחרונים במהלך ניהול משא ומתן. בלי לדעת את הנושאים שקדמו לטעויות אלו, הוא ציין ב"שלוף" עוד שתי שגיאות שקודם להגעתו דנו בהם - וציין שמות של אנשים ספציפיים בחדר, כמי שנוטים לבצע טעויות אלו בצורה קבועה.

אני לא מסוגל לחשוב אפילו, כמדריך, מה הייתי עושה בלי הכניסה המפתיעה של אותו אדם אבל דבר אחד אני יודע, ענווה וצניעות מצד מי שנמצא בצד של הלומד, הם חלק שהוא חובה בכל תהליך של לימוד והדרכה.

החודש בהרצאה קצרה בנושא פתרון קונפליקטים במצבי חוסר וודאות לקבוצה של מנהלים. היה מעניין והנושאים שהוצפו שם העידו כי הנושא חשוב מאוד בעולם הניהול של שנת 2011 (ואולי בעצם בכל שנה זה נכון).

חודש מרץ 2011: כמו שנראה כעת, בתחילת החודש - זה עומד להיות חודש רגוע, שלו ובלי העומס של ינואר ופברואר. כמות גדולה של אימונים אישיים יותר מהחודשים הבאים - אבל זה (לפחות כרגע) נראה רגוע.

אמצע החודש: לקוח ממשלתי (אסטרטגי) דוחה שוב ושוב את קבלת ההחלטה לגבי גיוס שלי אליו כיועץ שלו. המשא ומתן למול משרד ממשלתי הוא מתיש ומעייף מאוד. אני לא מתכוון להיכנע כי מדובר בייעוץ בתחום מדהים של ניהול משא חשוב - שמהווה אישית עבורי נקודת ציון.

החודש מסתיים עם שלוש סדנאות בנושא ניהול משא ומתן. החשובה מכולן היא באחד מתאגידי המים בצפון הארץ. בסדנא זאת אני עובר עם המשתתפים על חלק קטן ביותר מתוך הגישות שיש בניהול משא ומתן בתהליכי השימור של הלקוח. מבצעים משא ומתן טלפוני ישירות למול הלקוח של תאגיד המים (עם רמקול) והתוצאה מדהימה.

חודש זה ניסיתי להטמיע את חשיבותה של התיאוריה שבכל משא ומתן - עד כה, עם הצלחה חלקית. מרבית הלקוחות שלי עדיין רוצים את התוצאה הסופית בלי התיאוריה שעומדת מאחורי הטקטטיקות או הגישות למשא ומתן.

חודש פברואר 2011: החודש הזה אמור להתחיל עם שש סדנאות מתוכננות בנושא ניהול משא ומתן - אבל הפער בין תוכנית לבין מציאות יש פער גדול. בכל מקרה, שתי סדנאות בנושא ניהול משא ומתן רכש, שתי סדנאות משא ומתן למול לקוחות חייבים, משא ומתן בתחום המכירות, משא ומתן בתחום השירות ושימור לקוחות. נראה, כרגע, כחודש קליל אבל - חייב להיות מוכן בכל רגע נתון לכל תרחיש. נאה דורש נאה מקיים :-) !!!!

ועוד משהו קטן - משא ומתן שהייתי שותף בו (מאחורי הקלעים) הסתיים - הגיע לקו הסיום. עבודת הכנה של שש שעות הסתיימו בהצלחה לאחר שלושים דקות של דיאלוג עם הצד השני. את עיקר התודה יש לתת לאדם שביקש סיוע ועזרה ממני בלי להתבייש בכך שהוא חלש בניהול משא ומתן ומעדיף ייעוץ מאחורי הקלעים. יופי של עבודה הוא עשה. חבל שהוא אסר עלי לספר על מה מדובר - זאת זכותו המלאה.

החודש הסתיים במפח נפש אדיר של לקוח שלי שהיה בטוח שאפשר יהיה לנצח את הצד השני בהליכה עם יד אחת קשורה לאחור ועם שתי עיניים עצומות (אני מצטט אותו) בלי הכנה ובלי לימוד מוקדם. הצד השני הגיע מוכן, מעודכן, עם ידע מקיף וכולל, עם האדם הנכון לניהול משא ומתן זה - והדיאלוג התפוצץ ושני הצדדים הפסידו כסף רב. האגו של הלקוח שלי לא הצליח להוריד את הראש והתפרץ, ויצר "פיגוע המוני רב נפגעים" שלא הועיל לאף אחד ויצר נתק בין הצדדים.

חודש ינואר 2011: זה עומד להיות חודש מרתק מבחינת סדנאות והדרכות בנושאי המשא ומתן השונים. היומן האישי שלי מצביע על אימונים, הדרכות, שתי סדנאות והרצאה אחת. כמו הפניות שמגיעות בנושא זה מצליחה להדהים אותי. השארתי חמישה ימים ריקים ביומן שלי. גיליתי כי ישנם ארגונים שמחפשים מרצה ויועץ "מהרגע להרגע" ואני רוצה לבחון את האפשרות לתת פתרונות מיידים במהלך החודשיים הקרובים.

ינואר הסתיים בתוספת של עוד שתי סדנאות כלליות בניהול משא ומתן ועוד הדרכה קצרה בנושא של ניהול קונפליקטים פנים ארגוני.

חודש דצמבר 2010: החודש יש מספר רב מאוד של סדנאות לעורכי דין בכל הקשור לניהול המשא ומתן. אני מתרוצץ בכל רחבי הארץ (מדן ועד אילת - כמעט) עם סדנאות והרצאות בנושא. חנוכה, שהיה אמור להיות רגוע ושלו לחלוטין הפך להיות לשבוע מטורף של הדרכות - אבל מעל הכל - כיף עצום. לקוחה שקיבלה ייעוץ של מספר שעות בנושא ניהול משא הצליחה במקום בו רבים נכשלו - ואולי יותר נכון, רבים במקומה היו מרימים את הידיים ונכנעים. אבל היא לא עצרה לרגע והצליחה במשא ומתן מטורף מול גורם מוסדי. כמעט הכל היה נגדה והיא ניצחה. רק בגלל דברים כאלו כיף להיות יועץ בניהול משא ומתן. המשא ומתן שלה הוכתר בהצלחה.

ב 15 לחודש היה כנס חשוב מאוד שאירגן עו"ד מוטי קריסטל עם הצוות שלו מחברת נסט. היה דיון חשוב מאוד בנושא של פסיכולוגיה של המשא ומתן. הרגשות במהלך ניהול משא ומתן. הוצגו שם מחקרים חדשים, מאמרים, שימוש בשביעות רצון של הצד השני, התמודדות עם כעסים בעת משא ומתן - כל זה היה חלק מתוך היום הגדוש. כן כן כן - גם המרצים עצמם לומדים. ובפרט שיש ממי ללמוד: ד"ר בודואן, עידן, ד"ר שאול, ד"ר ערן - יופי של כנס. כמו תמיד.

במהלך דצמבר בוצעה הדרכת משא ומתן לקבוצה של עשרים מנהלי רכש בחברה ביטחונית / הייטק. לא קל להם לשמוע תיאוריות מצד אחד ומצד שני זאת אותה תיאוריה שמופעלת בצורה יעילה ואפקטיבית על ידי האנשים שמולם הם עובדים. היה מדהים לראות כיצד שיתוף פעולה פנים ארגוני מאפשר משא ומתן נכון יותר וכיצד חוסר בדיאלוגים פנים ארגוניים מקשה על ניהול משא ומתן. פשוט היה מרתק לראות כיצד שיתופי פעולה (או חוסר שיתופי פעולה) בתוך הצוות, בינם לבין עצמם, משפיעים על תוצאות המשאים ומתנים שהם עורכים.

הערת אגב (שהיא לא אגבית בכלל). נשאלתי החודש כמה משאים ומתנים אני נכשל. בדקתי. אני מעריך כי בערך ב 40% מתוך הדיאלוגים שאליהם אני מחובר אני מפסיד. הסיבה לכך כפולה. ראשית, אני מקבל רק את הבעייתיים ביותר. שנית, אני לוקח על עצמי מראש משאים ומתנים מורכבים ומסובכים שבהם הורמו הידיים קודם לכן או הוחלט שלא להמשיך את המשא ומתן. אני מעריך כי אם הייתי בוחר במשאים ומתנים קלים יותר האחוזים היו עולים בצורה דרסטית.

חודש נובמבר 2010: זה עומד להיות, לפי כל הסימנים, חודש מטורף. לא רק לי אלא לעוד מספר עמיתים שלי שמטפלים בייעוץ והדרכה לנושא ניהול המשא ומתן. אתגר חדש הוצב בפני - ללמד מנהלים באחד מהקיבוצים בצפון את טכניקות ניהול המשא ומתן. זה חדש עבורי מאחר וחלקם היו מעדיפים שלא להידרש בכלל לניהול משא ומתן. יהיה מעניין. מה עוד - משא ומתן בגבייה, משא ומתן במכירות עם אנשי מכירות וכן - קיבלתי הזמנה חשובה להדריך קורס ניהול משא ומתן לצוות אנשי רכש שרוצים ללמוד מה שאני מלמד את אנשי המכירות בנושא ניהול משא ומתן. החודש מסתיים עם סדנת משא ומתן פנים ארגוני - לא פשוט ולא קל אבל נראה שזרעתי את האפשרויות לפתוח בדיאלוגים במקומות שלא היה נראה קצה של אור.

חודש אוקטובר 2010: כל מה שהיה אמור להיות במהלך החגים מתחיל ביום ראשון שלישי לאוקטובר. סדנאות, הרצאות, ימי עיון, לא מאמין כי אני מצליח לדחוס לתוך יומן אחד של איש אחד - אבל בינתיים כל הפעילויות הצפויות הן מאתגרות, מרתקות. הדרכה למשרד עורכי דין, ייעוץ לחברת ביטוח, עבודה צמודה עם מנהלת גבייה מקסימה ומקצועית מאחד הבנקים שאני נהנה לעבוד גם מולה אישית וגם מול הבנק (יש להם מנהלת הדרכה מקצועית ביותר), חברת ביטוח גדולה שצפויה לעבור סדנת תשאול וחקירות; שתי סדנאות משא ומתן קלאסיות, שתי סדנאות משא ומתן בתחום הרכש, שלוש סדנאות בנושא ניהול משא ומתן בתהליך שימור לקוחות ובטיפול בלקוחות תובעניים; הרצאה קצרה אחת בתחום המשא ומתן הפנים ארגוני - בקיצור, אוקטובר יתחיל בפעילות מלאה ונמרצת. כמו שאני אוהב.

החודש הסתיים בסדנא מדהימה שערכתי למנהלי משא ומתן באחד הבנקים. רק בפגישה השנייה הם קלטו את רעיון הוקטורים בניהול משא ומתן - ורק לאחר תרגול מסיבי, זה הצליח ועבד היטב.

חודש ספטמבר 2010: תחילת ספטמבר נפתחת עם קריסה של האתר שלי. האקרים טורקיים החליטו להרוס את האתר. גיא המקסים שלי (גיא לוי) שמנהל את האתר הצליח לשקם אותו בחזרה. ספטמבר הוא חודש עם מעט מאוד ימי עבודה אבל עם הרבה מאוד חגים. זה זמן מעולה לקרוא מאמרים שהצטברו אצלי על השולחן ולסיים שני מאמרים שהבטחתי לעורכת של נטו מקבוצת חשבים ועוד לבדוק שתי כתבות חשובות שהתפרסמו ולא היה זמן לטפל בהן עד כה. החודש יבוצעו הדרכות במשא ומתן לצוות מסלקי תביעות של חברת ביטוח, שתי סדנאות קצרות בניהול משא ומתן למחלקת רכש, סדנת משא ומתן לאנשי גבייה של חברה עסקית פרטית והרצאה בנושא משא ומתן למול חייבים למשרד עורכי דין המומחה בגביית חובות. עומד להיות חודש מעניין.

ספטמבר הסתיים עם כמות היסטרית של חופשים. אוקטובר, הרבעון האחרון של שנת 2010 מתחיל מחר בבוקר, יום שישי - והצפי להדרכות, רב.

חודש אוגוסט 2010: החום מתיש את המוח של האדם. אני נאלץ להשאיר את האופנוע שלי בבית ולנסוע לעבודה עם מכונית. מטורף לחלוטין. זה גוזל שעה במקומות שבתוך העיר לקח לי עשר דקות קודם לכן. האם החום גורם לאנשים להתנהג כמו מטורפים במשא ומתן? הייתי עד לדיאלוג אגרסיבי של אדם (לקוח, צרכן) עם נציג שירות וההתנהגות של הלקוח היתה כמעט בלתי אנושית. אני מנסה לומר לעצמי שזה לבטח החום אבל אני כלל לא בטוח. חודש אוגוסט נפתח עם מספר סדנאות במשא ומתן פנים ארגוני, משא ומתן למול חייבים, משא ומתן לאנשי מכירות ומשא ומתן לשימור לקוחות. עצה שלי לניהול משא ומתן נלקחה הרבה יותר רחוק ממה ששיערתי - למרות שהעצה היתה נכונה והצליחה, אני חייב להיות יותר זהיר עם רעיונות / תשובות / עצות שאני נותן "כבדרך אגב" לאנשים שמבקשים רעיונות בניהול המשא ומתן. העובדה שהרעיון שלי הוכח כנכון לא אומר שהייתי צריך להציע אותו בלי לבצע בדיקות ושאלות והערכה מוקדמת רחבה יותר. לומדים, תמיד לומדים. גם אני תמיד לומד.

במהלך החודש לימדתי קבוצה של 10 אנשי שמנהלים משא ומתן טלפוני עם לקוחות, לפעול על בסיס "כובע ניהולי" תוך "ניווט וניהול המשא ומתן". התברר להם במהלך ההדרכה כי הם לא צריכים את הגב הניהולי של המנהלים שלהם אלא הם יכולים בעצמם, במו ידיהם לנהל משא ומתן כאילו הם היו המנהלים שלהם עצמם. לקח כמעט 12 שעות של הדרכה (שלושה מפגשים של ארבע שעות) עד שאפשר היה לשכנע אותם לעשות כך. כעת, יש להנהלת החברה כעשרה "ראשי צוות" / "ראשי משמרת" "הגורם האחראי" שיכולים לנהל שיחה עם הלקוח מהצד השני של הקו תוך ניווט השיחה ותוך שפת גוף וטון דיבור טלפוני - ניהולי. וזה - ללא ספק, פועל היטב.

חודש יולי 2010: חודש יולי מתוכנן עם חופש (עבורי) אבל עדיין עם כמה ימי עבודה מרוכזים - סדנא לניהול משא ומתן לעורכות דין שעוסקות בסילוק תביעות בחברת ביטוח מובילה; סדנת מכירות לאנשי מכירות; אימון אישי בניהול משא ומתן למנהלת רכש בחברה משפחתית קטנה ועוד ועוד. זה אמור להיות חודש קל ופשוט אבל כמו שאני מכיר את עצמי ואת הלקוחות שלי - הפתעות (הפתעות טובות) יקרו. רק שיחזירו את גלעד שליט.

אמצע חודש יולי 2010. לפני 48 שעות חזרתי מחופשה משפחתית. חופש, פשוט חופש. אי אפשר לדמיין כמה משא ומתן מתנהל בתוך המשפחה, למול הילדים, למול בת הזוג. היה נהדר, היה כיף - והיה מלא במשאים ומתנים. קטנים, שוליים, ואולי אפילו לא כולם נחוצים (מודה, נהנה מזה!!!) אבל עדיין גם בתוך משפחה יש דיאלוגים, קונפליקטים ומשאים ומתנים.

חודש יוני 2010: החודש התחיל עם ייעוץ בנושא ניהול משא ומתן פנים ארגוני. החודש צפוי להמשיך עם ניהול משא ומתן למול מבוטחים של חברת ביטוח. תחילת החודש מסמנת חודש מעניין בכל הקשור לניהול משא ומתן. ב 13 לחודש יהיה כנס של מומחי משא ומתן. נסיים את הכנס ונדווח כאן על התוצאות. 16 יוני 2010: ביום ראשון היה כנס מדהים שאורגן על ידי הצוות של מוטי קריסטל (וונסה - יש לך מעריץ נסתר על הארגון של הבוקר). דנו בנושאים כמו ההבדל בין משא ומתן מהיר למשא ומתן ארוך טווח ועל נושאים נוספים. היו שם אנשים מדהימים שמובילים את עולם המשא ומתן בארץ. לא כל יום מוצא את עצמו יועץ ומרצה (כמוני) בחדר אחד עם אנשים שמאפשרים להחליף דעות, לשמוע רעיונות חדשים, התרשמויות מטקטיקות חדשות או גישות אחרות ממה שאני מכיר. שעתיים של לימוד נטו - תודה. סוף יוני: הלחץ של החודש (מהמטורפים שהיו לי השנה) הסתיים. מחר מתחיל יולי, חודש חדש שטומן בחובו חופשה משפחתית בת שבוע בסיצילייה המקסימה שבאיטליה (קלאב מד). את החודש סיימתי בהדרכה קצרה בת שעה באחת מחברות המזון הגדולות בארץ. שוב נדמה היה כי גם תאגיד עצום וגדול כמותם, עדיין נשענים על יכולותיהם של מנהלי המכירות ומנהלי הכספים של החברה. היה מרתק לשמוע את השאלות ואת ההארות והערות של הקבוצה להרצאה שלי - ושוב, מיקוד השליטה הפנימי בניהול משא ומתן הוא מרכיב קריטי. ידעתי את זה כל הזמן, אבל שוב כיף להיפגש בזה, גם בארגונים הגדולים.

חודש מאי 2010: סדנאות גבייה וניהול משא ומתן עם חייבים תפסו את מרבית העבודה. הדרכה מאוד מעניינת בנושא ניהול משא ומתן עם ספקים לחברה עסקית שמוכרת גם בארץ וגם בחו"ל - עם כמה תובנות מעניינות מאוד למשתתפים (וכן, גם למרצה). אני די עסוק בכתיבה של מאמר בנושא ה WINWIN בניהול משא ומתן - וזה הרבה יותר מסובך ממה שזה נראה כלפי חוץ. עובד עם צוות של אנשי מכירות בתחום מוצרי הבנייה והמשא ומתן שם למול הלקוחות הוא לא רק על מחיר אלא גם על שירות, זמינות, אספקה - מזמן לא יצא לי להדריך ולאמן אנשי מכירות שפועלים בחברה כזאת קטנה (15 איש) וזה מאוד מעניין. שינוי מרענן מהעבודה עם תאגידים גדולים. המשא ומתן, הרבה יותר מורכב ובנוי ממספר עצום של פריטים שמלווים אותו.

חודש אפריל 2010: החגים עברו במהירות מדהימה ופסח כבר היסטוריה רחוקה. במהלך הרצאה שלי במלון ליאונרדו ים המלח (יש שלושה כאלו בים המלח, הפעם זה היה ליאונרדו על ההר) היתה לי הזדמנות מדהימה לדון בשאלת WIN-WIN בניהול משא ומתן למול קבוצה של עובדי מדינה שפועלים למול אזרחים / תושבים / לקוחות. דיון שהתחיל ברמת העיקרון וברמה של תיאוריה אבל מהר מאוד עבר לפסים מעשיים - איך מיישמים הלכה למעשה את העיקרון של מנצח - מנצח. המשא ומתן (האישי שלי) עליו סיפרתי במרץ הסתיים. קיבלתי את כל הכסף - ועדיין תחושה של החמצה. האם ניתן היה לעשות זאת מהר יותר? עם פחות כעס? עם הרבה פחות דיונים ודיאלוגים- ועדיין להגיע לאותה תוצאה? עם פחות עירוב של רגשות? מה היה קורה למשא ומתן זה אם לא הייתי במצב של "כעס" כבד מאוד (ולא בדיוק נעים לסובבים אותי, לשותפים למשא ומתן)? האם אז הדיאלוג היה מסתיים מהר יותר יותר ועם אותה תוצאה? קשה מאוד לדעת. ועדיין - לקחתי את זה קשה מאוד, רגשי מאוד. החודש המדינה חגגה 62, ביום העצמאות. שוב - בלי גלעד שליט. המשא ומתן לשחרורו לא מצליח למרות שאני בטוח שהצוות הישראלי שם עושה עבודה מדהימה ומעולה - ובכל זאת למול הצוות הזה עומד גם צד שני עם פחות רצון ומוטיבציה.

אני מעורב עם לקוח שלי החודש במשא ומתן פנים ארגוני - פעולה שדורשת (מהלקוח שלי) את מלוא המיומנויות של מגשר, מתווך, מנהל משא ומתן ואפילו סוג של בוררות פנים ארגונית. מרתק לראות ולהיות חלק מתוך התהליך.

חודש מרץ 2010: כמעט מרגישים את פסח ועדיין עובדים במהירות ואינטנסיביות. שני אימוני משא ומתן הסתיימו והפעם אצל אחד מהם "עולה התלמיד על הרב שלו" - והוא רוצה להפוך להיות ליועץ משא ומתן (איזו מחמאה אדירה עבורי). המציא טכניקת משא ומתן להרדמה של הצד השני - איזה כיף למרצה להיות בנקודה כזאת. השתתפתי במשא ומתן מרתק בנושא שירות לקוחות ושימור לקוח. זה היה מו"מ שמשך ההכנה אליו היה רב מאוד אבל הדיאלוג עצמו היה קצר ביותר. הייתי במהלך החודש באירוע של משבר (אמיתי, אמיתי לחלוטין) שהיה צריך להרגיע אותו ולגרום לו לעבור בלי שאף גורם חיצוני ידע מה קורה ומה מתרחש - זה היה מעניין מאוד (אגב, תוך שימוש בתורת המשחקים). משא ומתן פרטי אישי שלי נכשל (וגם את זה צריך לחוות מידי פעם) ומצאתי את עצמי בסיטואציה הכי לא נעימה בעולם (גם אני אני הכי צודק בעולם), הכי מרגיזה ומקוממת מול אדם שאני מאוד אוהב. כנראה שאין שום קשר בין צודק לבין חכם. לקח קשה מאוד למדתי. והמשא ומתן עצמו עדיין לא הסתיים.

פסח מסתיים עוד מעט כמעט ובניגוד לשנים קודמות - הייתי בחופש בצפון, עם טיולים מדהימים בחוף שצפונית לעכו, נחל כזיב ועכו העתיקה. מדהים.

חודש פברואר 2010: החודש עובר במהירות עצומה. ניהלתי בעצמי משא ומתן מתיש וחסר תוחלת מול מחלקת רכש באחת מהחברות במשק הישראלי. זה היה משא ומתן שלא רק שלא הוביל לשום מקום אלא גזל ממני אנרגיות מטורפות. לימד אותי כיצד לא לעבוד ומה להדריך לעתיד שלא לעשות למול ספקים - הטרדה והתשה חסרת כל ערך אמיתי. אבל, גם את זה צריך לעבור בחיים האמיתיים. בסופו של דבר יש אישור עקרוני להתחיל לעבוד. החודש יהיה מאופיין במספר רב של אימונים אישיים במשא ומתן (רכש, מו"מ פנים ארגוני, גבייה, מכירות, שירות לקוחות קשים). נראה שלא הולך להיות לי משעמם לרגע אחד. ועוד דבר אחד - התבקשתי לתת סדנא ששמה טרום רכש שמיועדת לאנשים שלא אמורים לנהל משא ומתן עם ספקים אבל אמורים להיות אנשי הקשר בין הספק לבין מערך הרכש. הם צריכים לדעת לנהל תהליך נכון למול הספק ולאחר מכן למול הרכש - כדי שהתוצאה תהיה כמה שיותר טובה.

חודש ינואר 2010: שנת 2010 נכנסה והתגנבה כמעט בלי שנרגיש. החודש התחלתי לכתוב את הספר השישי שלי (השני בנושא ניהול משא ומתן) שיעסוק בכל טקטיקות המשא ומתן הקיימות. כמעט חצי ספר מאחורי - והנושא הופך להיות למרתק יותר ויותר ככל שאני מתעמק בו - ומאתר יותר טקטיקות לניהול משא ומתן. החודש קיבלתי משימה מעניינת מאוד לסייע למשרד עורכי דין לנהל משא ומתן למול חייבים - ומדובר באחד ממשרדי עורכי הדין הגדולים בארץ לגביית חובות. מעניין מאוד ברמת ניהול המשא ומתן. פגשתי גם קבוצה של עורכי דין שבעצמם לא חשבו שהם מנהלים משא ומתן אבל לאחר ההדרכה התברר להם שהם טועים - והם מנהלים משאים ומתנים רבים מאוד שיכולים להוביל לסגירה של החוב ולסיומם של הליכים משפטיים מיותרים ויקרים לשני הצדדים.

חודש דצמבר 2009: החודש תחיל די חלש מבחינת סדנאות והרצאות אבל לפני חנוכה הגיעו שלוש פניות מעניינות מאוד. שתי פניות בנושא סדנאות בניהול משא ומתן ומספר הרצאות לאנשי מכירות שעוסקים בתחום המכירה הרפואית, בעיסקאות שמוגדרות כעסקאות גדולות. בוצעה הדרכה עם דגשים רבים על הובלת המשא ומתן, הובלת המשא ומתן לסגירה ודגשים על התמודדות למול התנגדויות במהלך המשא ומתן. במקביל, זהו החודש האחרון שסוגר את השנה ויש מספר יעדים עבור הלקוחות שלי - כמו משרדי עורכי דין שצריכים לעמוד ביעדים של בנקים ותאגידים עסקיים (פירמות עורכי דין לגבייה). הפעם, אני משתמש בטכניקות של קידום משאים ומתנים שהתחילו לפני דצמבר בלי לפתוח במשאים ומתנים חדשים - על מנת לעמוד ביעדים. זהו שינוי של גישה בנושא ניהול משא ומתן אבל יש צורך אמיתי לעמוד ביעדים שניתנו לקראת סוף השנה. החודש פירסמתי מאמר בנושא משא ומתן למול לקוחות קשים ובעייתיים במיוחד "לפטר את הלקוח" שהתפרסם גם בסטטוס וגם בYNET. היה מעניין לקבל עליו פידבקים מעמיתים ומלקוחות. בסוף החודש התקיים כנס של יועצי המשא ומתן בארץ (עם מוטי קריסטל) - כנס מדהים ומעניין מאוד.

חודש נובמבר 2009: פחות קורסים וסדנאות ממה שהיה בחודשים האחרונים, ויותר אימונים אישיים ועבודה של אחד על אחד בתהליכים של פיתוח מנהלים, אנשי מכירות ואנשי רכש. חודש של עבודה אינטנסיבית ביותר עם שני משרדי עורכי דין - מרתק לעבוד בתחום של משא ומתן ועולם המשפט - התחומים ממש משיקים אחד לשני. ייעוץ בתחום המשא ומתן הפנים ארגוני באחד ממשרדי הממשלה. כתיבה של נהלי משא ומתן עבור לקוח עסקי - בפעם הראשונה שאני עושה זאת. שני כישלונות במשא ומתן טלפוני (אחד ניצל באמצעות מעבר למשא ומתן פרונטאלי והשני פשוט נכשל). החודש, ביצעתי תהליך של אימון צוות משא ומתן שהיה בטוח שייזכה ויצליח להוביל את המשא ומתן עד הסוף- במהל התהליך. אני לא יודע מה הביא את הצוות להגיע אלי אבל - זה היה מעניין מאוד לראות שני אנשים שמנהלים משא ומתן, שבטוחים כי הכל לטובתם וכי הכל ייסגר לפי לוח הזמנים, עוברים תהליך של אימון.

חודש אוקטובר 2009: חודש מעט עמוס. כתיבה של דגשים לגבי משא ומתן טלפוני, מספר סדנאות במשא ומתן בתחום הגבייה, סדנא אחת לאנשי מכירות שמנהלים משא ומתן, אימונים אישיים, משא ומתן פנים ארגוני לקבלת תקציבים לשנת 2010. החודש עבר בלי אירועים מיוחדים בנושא משא ומתן.

חודש ספטמבר 2009: אחרי חודש רגוע (אוגוסט) - חוזרים לשיגרה של עבודה בתחום הייעוץ וההדרכה. קורסים, סדנאות, הרצאה אחת, שלושה ימי עיון, שלוש פגישות עבודה - ניראה חודש שכולם חזרו מחו"ל וכמעט כולם נמצאים בעיצומו של משא ומתן זה או אחר. רכישת פירמות; משא ומתן בין ועד עובדים להנהלה; משא ומתן למול חייבים; הרעת תנאי סחר עם לקוחות פעילים; שיפור יכולת המשא ומתן של אנשי רכש ועוד. במהלך החודש יבוצעו שני אימונים אישיים בנושא משא ומתן למנהל מכירות בתחילת דרכו.

חודש אוגוסט 2009: אחרי חודש יולי, המרוכז, החם והכבד - מגיע תורו של חודש אוגוסט - חם לא פחות. לא שזה אומר שלא יהיו פעילויות. כרגע אמורות להיות ארבע הדרכות (הנהלה של קיבוץ, משרד עורכי דין אחד ושתי הדרכות לרשת DIY גדולה) ושלושה מפגשי אימון למהנדס, בנושא ניהול משא ומתן בתהליך המכירה (פרי-סייל). בתחילת החודש סיימתי הדרכה מרתקת של חברה שפועלת למול אפריקה - והיה מאוד מעניין ואני מקווה שגם מועיל.

חודש יולי 2009: במהלך החודש בוצעו שתי הדרכות בנושא ניהול משא ומתן והתנהגות במצבי משבר וניהול משברים בראי משא ומתן עם ספקים / לקוחות / תקשורת מנהלים ועוד. סדנא בת יום הועברה לצוות אנשי מכירות בנושא ניהול משא ומתן למול לקוחות חייבים. שתי הדרכות של חצי יום הועברו למשא ומתן למול אנשים קשים מאוד בתוך הארגון והתנהגות נכונה למול לקוחות תובעניים. היה מעניין מאוד להשוות את זה למשא ומתן חיצוני ולא, לא היה קל ולא פשוט. קורס ניהול של שני חצאי ימים בבאר שבע - שבו התרכזנו בכל הנושא של ניהול משא ומתן עם עובדים על עמידה בנהלי החברה ומשא ומתן למול לקוחות בעת מתן שירות למול לקוחות מתלוננים. בשלושת החודשים האחרונים עולה הדרשה לשלב את הנושא של משברים וניהול משברים עם הנושאים הגנריים הקלאסיים- בינתיים החיבור הזה הוא מרתק מאוד עבורי בתור מרצה.

חודש יוני 2009: זהו חודש מעניין מאוד. אחת מחברות אנרגיה רכשה שלושה ימי עיון מלאים בנושא ניהול משא ומתן בתחום השימור / מכירה / גבייה למול הלקוחות. חברת אנרגיה אחרת (מתחרה) לקחה שלוש סדנאותן בנושא ניהול משא ומתן למול לקוחות חייבים. החודש אני ממשיך את העבודה למול חברת ביטוח על מנת ללמד את צוות אנשי הביטוח מסלקי התביעות, לעבוד בצורה מקצועית למול תביעות של מבוטחים ולמול תביעות של צד ג'. הדרכה מסוג זה היא תמיד קשה, מסובכת וכך גם החודש. זאת אחת ההדרכות שבבסיס שלה היא קשה מאוד לאנשים שעוברים אותה. אין כאן סטנד-אפ קומדי מצידי כמדריך אלא עבודה סיפית ורצופה על כל הפרמטרים המקצועיים בתחום ניהול משא ומתן בעולם התביעות של הביטוח. מבחינה מקצועית זאת עבודה מאוד לא פשוטה עבורי כמרצה.

חודש מאי 2009: החודש התחיל עם מספר סדנאות לאנשי מכירות בנושא ניהול משא ומתן. בין השאר בוצעו סימולציות לקראת המשא ומתן שהתרחש ולאחר מכן בוצע המשא ומתן עצמו באמצעות שיחת טלפון "חיה" עם הלקוח, "בשידור חי" למול שאר אנשי המכירות עם טלפון שיש לו רמקול. שתי הדרכות נוספות בוצעו בנושא ניהול משא ומתן למול אנשי גבייה. אחד הבנקים לימד דרכי כיצד להוריד את האובליגו של הלקוחות מבלי לפגוע בפעילות הכוללת האחרת של הלקוח. החודש התחלתי סבב של הדרכות מרתקות בנושא ניהול משא ומתן עם ולמול לקוחות חייבים ברשויות המקומיות - מאוד מסובך, מורכב אבל מעניין מאוד.

חודש אפריל 2009: זהו חודש עם מעט ימי עבודה אבל. . . ימים מעניינים מאוד. מתחילת החודש אני עסוק בניסיון לסגור משא ומתן בין מנהלת משאבי אנוש לבין מנכ"ל, לשם עבודתה כמנהלת מש"א אצלו בארגון. זה מרתק להיות באמצע התהליך של המשא ומתן עצמו בתור מתווך של שני הצדדים. במהלך החג מצאתי את עצמי שותף לתהליך משא ומתן נוסף של חייב (שהיה זה ששכר את השירותים שלי) למול נושה. תוך שימוש בטכניקות שגויות מאוד ובלי שום הכנה מוקדמת, ניסה הנושה, לסגור את הדיאלוג בסכום גבוה מאוד. בסופו של דבר האירוע מסתיים בסכום הנמוך מאוד מערך החוב. הפעם אין לי שום ספק כי הכנה נכונה של החייב היתה מפתח להצלחה למול הכישלון של הצד השני שפשוט לא הכין שיעורי בית לקראת המשא ומתן.

במהלך החודש (זה היה חודש קצר מאוד בגלל פסח וכדומה) העברתי הדרכה בנושא ניהול משא ומתן למול לקוחות קשים, לאחת המחלקות באחת הרשויות המקומיות - כאשר נושא האסרטיביות עולה ושב בצורה קבועה במהלך ההדרכה.

חודש מרץ 2009: בנק שמעביר בימים אלו את צוות העובדים והמנהלים שלו מספר סדנאות בנושא הקטנת אובליגו של לקוחות ללא פגיעה ברמת המכירות. בוצעו לשם כך מספר סדנאות בנושא זה; הועברה סדנת משא ומתן לאנשי מכירות עם דגש על שימור לקוחות בזמן מיתון; בוצע תהליך ייעוץ קצר מאוד של רכישה של חלק מתוך חברה; בוצעו שלושה אימונים בנושא ניהול משא ומתן למנהל של אנשי מכירות; בוצעה הדרכה בת חצי יום בנושא שימור לקוחות שירות לקוחות במצבי עומס ואי וודאות באחד המפעלים התעשייתים של התעשיה הקיבוצית בצפון הארץ. האתר החדש שלי www.comval.co.il בנושא אמנות המכירה עולה לאוויר.

חודש פברואר 2009: אותות המיתון כבר כאן. שלוש סדנאות בנושא של הקטנת אובליגו של הלקוחות (ולא רק אצל לקוחות חייבים). ביצוע של הדרכה בנושא משא ומתן למול חייבים - שני משרדי עורכי דין, בנק וחברת ביטוח; סדנא בנושא ניהול משא ומתן ברכש וקניות; ייעוץ למהלך של שינוי מבנה ארגוני שדורש דיאלוג וניהול משא ומתן עם מספר עובדים ועוד. הסתיים חודש מעניין מאוד מבחינת עולם התוכן של ניהול משא ומתן. האתר החדש בנושא גבייה מתחיל לקבל את התאוצה מצד הפניות מגוגל - מעט פחות ממה שציפיתי אבל בקצב הגיוני לאתר חדש. בתחילת מרץ אציג אתר נוסף שעוסק בנושא החשוב של אמנות המכירה.

חודש ינואר 2009: במהלך חודש ינואר חלה עלייה דרסטית במספר הפניות להדרכה וסדנאות בנושא ניהול משא ומתן בתחום הגבייה ובתחום הרעת תנאי סחר. שני תחומים אלו, שהחלו להיות פופולאריים בסוף שנת 2008 סופגים כעת את המהלכים שמתרחשים במשק הישראלי. במהלך חודש זה הודרך בנק למשכנתאות בנושא משא ומתן למול לקוחות חייבים, הודרכו אנשי מכירות של אחד הבנקים, הודרכו בנושא משא ומתן ושימור לקוחות מנהלים העוסקים בתחום הבילוי והבידור, בוצעו שני ייעוצים בינוניים בנושא של מכירה ורכישה של חברה ובוצעה הדרכה בנושא של סילוק תביעות בתחום הביטוח. בנוסף לכך, התווסף אל מערך אתרי האינטרנט - אתר בנושא בקרת אשראי, גביית כספים, מניעת חובות: www.clct.co.il

חודש דצמבר 2008: חודש דצמבר אופיין במספר גדול מאוד של הדרכות בתחום ניהול משא ומתן בגביית חובות (כתוצאה מהמיתון במשק), גבייה טלפונית, ניהול משא ומתן למול חייבים קשים ועוד. במהלך החודש בוצעו שתי הדרכות חדשות בתחום הרעת תנאי סחר (הקטנת אובליגו מצד הספקים והורדת ימי אשראי) למנהלים בכירים. במהלך החודש בוצעה הדרכה אחת בנושא משא ומתן לשימור לקוחות פעילים: הדרכה מסובכת ומורכבת מאוד. במהלך דצמבר הועברו שלושה אימונים מקבילים למנהלים (מאותו ארגון) שנדרשים לסוג מכירות מסויים ספיציפי ביותר שבמסגרתו מתנהל משא ומתן קצר עם הלקוחות החדשים. במהלך החודש בוצעה הדרכה עבור צוות הרכש לקנייה של אספקת מיכליות דלק, עבור אחת מחברות הדלק, מחו"ל.

חודש נובמבר 2008: בחודש נובמבר התקיימו מספר גדול מאוד של הדרכות וסדנאות בנושא ניהול משא ומתן. מו"מ לאנשי מכירות, משא ומתן לאנשי רכש, משא ומתן למסלקי תביעות בחברות ביטוח, משא ומתן למול חייבים, הדרכת טקטיקות מעולם המשא ומתן לכיוון סגירת עסקאות, סדנא בטכניקות תשאול ותחקור של לקוחות לקראת זיהוי הצרכים שלה, משא ומתן של חתמים עבור חברת ביטוח, סדנת משא ומתן לגביית חובות, במהלך החודש התקיימה הרצאה למנהלי רכש בנושא ניהול משא ומתן, ועוד.

חודש אוקטובר 2008: בחודש אוקטובר היו מעט פעילויות, עקב החגים. שתי סדנאות בנושא משא ומתן ומכירות במהלך החגים עצמם לחברה העוסקת במכירה של ציוד רפואי לבעלי חיים; הדרכת המשך למשא ומתן בתחום הרכש; יום אחד אבחון צרכים לחברה בתחום הדלק / שמנים לקראת הדרכה בנושא ניהול משא ומתן בעת גביית חובות (שמתוכנן לנובמבר).

חודש ספטמבר 2008: קורס לניהול משא ומתן לחתמי חברת ביטוח; סדנת ניהול משא ומתן לעורכי דין; הדרכת ניהול משא ומתן - מנהלי מחלקת רכש; ניהול משא ומתן במחלקות גבייה בנק מסחרי (יומיים), המשך אימון (אחד על אחד) מנהל משאבי אנוש בנושא משא ומתן פנימי (רכש מספקים, העלאת שכר לעובדים, דאונסייזינג למחלקה ספציפית ועוד), ייעוץ לרכישה של זיכיון לחברה מסחרית, סיוע לעורך דין במהלך תהליך משא ומתן מורכב, קורס משא ומתן למנהלי כספים, ייעוץ אישי למנהל רכש. ניהול משא ומתן בתהליך של גירושין בין בעל לבין אישתו (באמצעות עורך דין של אחד הצדדים). הכנה לקראת משא ומתן שנערכה למול משרדי ייעוץ הנדסי לפרוייקט גדול. הדרכת בקרים בכל הקשור לטיפול בהתנגדויות שיצופו ויעלו עם הצגת דוח הבקרה שהם מציפים בפני ההנהלה.

חודש אוגוסט 2008: בחודש אוגוסט 2008 יבוצעו מספר פעילויות משא ומתן צפויות. הדרכה של מסלקות תביעות בחברות ביטוח, הדרכת עורכי דין בנושא ניהול משא ומתן, הדרכת אנשי מכירות לניהול משא ומתן טלפוני, ניהול משא ומתן למול לקוחות חייבים (הנחלת שיטה וטכניקה לצורך הקטנת דוחות גיול החובות), ניהול משא ומתן פנים ארגוני בין מחלקות על מנת למצוא את המכנה המשותף - תוך שימוש בטקטיקות של גישור. במהלך חודש אוגוסט אחשף לראשונה לתחום המשא ומתן בעולם הביטוח, בענף של החתמים - מצד חברות הביטוח. האם וכיצד מבצעים חתמים משא ומתן, ואיך ניתן להשביח משא ומתן שכזה. במהלך החודש הופעלו כלי משא ומתן בסיסיים ביותר בתוך ארגון עסקי, על מנת לגרום לעובד שרצה לסיים את העבודה שלו לשתף פעולה עם המחליף שהוקצא לו. ללא ביצוע תהליכים אלו העובד המחליף היה נדרש לכחצי שנת עבודה (!!!) על מנת להשלים את הפער.

יולי 2008: בחודש יולי 2008, קיימנו קורס מו"מחה משא ומתן - בנושא שיפור המיומנויות לניהול משא ומתן אפקטיבי ויעיל. הקורס היה מיועד למנהלים, מנכ"לים, משקיעים, מנהלי מכירות, מנהלי כספים, אנשי מכירות, מנהלי רכש, סמנכ"לים, עתודה ניהולית ועוד. במהלך החודש התקיימו הדרכות פרטניות לאנשי מכירות של חברת דלק מהגדולות בארץ, הדרכת משא ומתן לעורכי דין, הדרכת מו"מ מקצועי למסלקי תביעות בחברות ביטוח ועוד. במהלך החודש סייענו לנהל משא ומתן בין הנהלת חברה לועד העובדים, בין הנהלת ארגון לבין עובד שעזב. במהלך החודש הודרך מנהל רכש בארגון עסקי לגבי ביצוע תהליך רכש של שירותי ביטוח מורכבים ועוד.

יוני 2008: במהלך חודש יוני, בוצע קורס לניהול משא ומתן לעורכי דין מתחום תביעות הנזיקין, מטעמה של אחת מחברות הביטוח. במהלך החודש בוצע אבחון צרכים לחברת ביטוח נוספת - אף היא לנושא של ניהול תביעות נזיקין (גוף, רכוש, רכב, צד ג' ועוד). במהלך החודש בוצע סיוע מצומצם למשא ומתן לזוג בתהליכי גירושין (על מנת להקטין מתחים ולהוביל את השניים להסכם ששניהם יוכלו לעמוד בו לאורך זמן). בחודש יוני בוצעה הדרכה בת יומיים למנהלי מכירות מקצועיים ומנוסים בנושא ניהול משא ומתן. הסימולציות שבוצעו דימו מצבי אמת והובילו את אנשי המכירות לתובנות מאוד מעניינות לגבי היכולות האישיות שלהם לנהל משא ומתן.

מאי 2008: בחודש מאי 2008 התקיים בתל אביב קורס בנושא ניהול משא ומתן. במהלך חודש מאי התקיים כנס בהשתתפות שבעים עורכי דין, מהסנגוריה הציבורית בנושא ניהול משא ומתן עסקי - וההיקשים למשא ומתן פלילי למול הפרקליטות והמשטרה. במהלך חודש מאי התקיימו שמונה אימונים מקצועיים בנושא משא ומתן. נערך אימון אישי למנהלת מחלקת גבייה בנושא משא ומתן פנים ארגוני למול מנהלי מכירות.

אפריל 2008: בחודש אפריל 2008 התקיימו 11 אימונים אישיים בנושא ניהול משא ומתן. בחודש זה קיימנו כנס משא ומתן למול לקוחות חייבים. באפריל 2008 בוצעו 2 מפגשי סימולציות של משא ומתן לקראת ביצוע המו"מ בפועל. בוצע אימון משא ומתן למול מנהלת משאבי אנוש: מו"מ של משאבי אנוש למול עובדים חדשים ולמול דרישות של עובדים ותיקים. במהלך החודש התקיים ייעוץ לגבי רכש וקנייה של עסק במגזר החרדי.

מרץ 2008: בוצעו שני אימוני משא ומתן לאנשי מכירות. בחודש פברואר 2008 בוצע כנס בנושא ניהול משא ומתן למכירות. התאמנו מנכ"ל ואיש מכירות העוסקים במכירה של מוצרי יופי ואסטטיקה. מנכ"ל חברה גדולה עבר אימון מזורז לקראת משא ומתן למול ועד העובדים. הדיאלוג עם יו"ר הועד הסתיים בלי שביתה. סיום תהליך הדרכה בן שנה וחצי לחברה גדולה באזור הצפון בנושא משא ומתן למול לקוחות חייבים (ייצוא). הרצאה בת שעה וחצי בנושא ניהול משא ומתן במכירות לענף הפרקטים והשטיחים משרדיים / ביתיים.

פברואר 2008: במהלך החודשים ינואר ופברואר הועברה הדרכה מעניינת מאוד בתחום ניהול משא ומתן - עבור מחלקת מסלקי התביעות בחברת ביטוח. בחודש זה טופל משא ומתן בין זוג לקראת גירושין. במהלך פברואר נוהל משא ומתן על עלויות רכש של חברה עסקית. ייעוץ אישי למנכ"ל בנושא משא ומתן למול שני שותפים / בעלי מניות לצורך רכישת חלקם בחברה.

ינואר 2008: הודרכו עורכי דין לקראת משא ומתן בתחום הנזיקין. יצא לאורך הספר החדש שלי: מו"מחה משא ומתן (דצמבר 2007). את הספר אפשר להוריד בצורה מלאה או להדפיס בצורה שוטפת בקישור הבא מומחה משא ומתן

נובמבר 2007: בעוד חודש וחצי ייצא לאור הספר - מומחה משא ומתן, אחרי כמעט שנה וחצי של עבודה אינטנסיבית על חומרים מקצועיים בתחום. הספר יכלול מספר פרקים ספציפיים בנושא המשא ומתן ויתמקד בטקטיקות ובטקטיקות שכנגד, תוך הכנה מלאה ומפורשת לניהול משא ומתן. האתר הזה, הנוכחי - לאחר חודשיים וחצי של עבודה אינטנסיבית, עולה לאוויר.

יולי 2007: זהו ככל הנראה סופה של העבודה בת מספר שבועות רצופות - והאתר בנושא ניהול משא ומתן עולה לאוויר. מקווה שיהיה לאנשים כיף לקרוא אותו. אני במקומו של גיא לוי, הבחור המדהים שעשה לי את האתר - הייתי מתפטר מעצמי מייד. כמות הדרישות שלי גבוהה מאוד וגיא מצליח בכל פעם, בניהול משא ומתן מדהים, לרכך אותי ולנסות לרצות אותי תוך התגברות על מגבלות טכניות רבות.

1993 עד 2007: לא יודע למה לקח לי כל כך הרבה זמן לעלות לאוויר האינטרנט אתר ייעודי בנושא ניהול משא ומתן. אחרי ארבע עשרה שנים של סדנאות, הרצאות ימי עיון וכנסים שעוסקים בנושא ניהול משא ומתן החלטתי שהגיע הרגע להרים אתר שזה הייעוד המרכזי שלו - לנהל טוב יותר משא ומתן. נכון, לקח לי גם ארבע עשרה שנים עד שהוצאתי ספר בנושא זה (הספר החמישי שלי) אבל בסופו של דבר - זה יוצא לאור - הספר, והאתר. בעוד חודשיים הם יעלו לאוויר שניהם. האחד יהיה בכל החנויות של הספרים והשני באינטרנט בצורה חופשית.